海關(guān)數(shù)據(jù)開發(fā)客戶了解一下？

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如果您的企業(yè)有新產(chǎn)品剛上市，或者是現(xiàn)有業(yè)務(wù)量不飽和，準(zhǔn)備開拓新市場(chǎng)，那么你一定想知道哪個(gè)國家的需求量更大，商機(jī)更多。通過海關(guān)數(shù)據(jù)，可以直觀了解全球多個(gè)國家的采購商數(shù)量、交易次數(shù)以及進(jìn)口數(shù)量，進(jìn)而掌握這些國家的市場(chǎng)需求狀況以及市場(chǎng)走向，為外貿(mào)企業(yè)的市場(chǎng)決策提供關(guān)鍵信息和有價(jià)值的參考。

一般的產(chǎn)品都會(huì)有個(gè)海關(guān)編碼，比如說85285910是LED顯示屏的海關(guān)數(shù)據(jù)編碼。那么你用這個(gè)海關(guān)編碼去海關(guān)數(shù)據(jù)系統(tǒng)里面去搜索資料，就可以得到很多資料。比如說你想了解全球的LED顯示屏最近三年的大的市場(chǎng)份額，你可以去聯(lián)合國的免費(fèi)海關(guān)數(shù)據(jù)系統(tǒng)搜索，這個(gè)搜索出來的都是比較大的一個(gè)數(shù)據(jù)，可以用過開拓市場(chǎng)做參考。

也可以針對(duì)特定的區(qū)域和市場(chǎng)，單獨(dú)進(jìn)行細(xì)分搜索，比如說美國市場(chǎng)，最近三年的LED顯示屏海關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)口數(shù)據(jù)，這樣子可以對(duì)美國LED顯示屏市場(chǎng)份額，有個(gè)比較大的參考。然后在用這個(gè)關(guān)鍵詞搜出幾個(gè)大的進(jìn)口商，了解這幾個(gè)大的進(jìn)口商進(jìn)口頻率、采購金額、采購的供應(yīng)商、采購的國家港口等，這些有利于你接下來開發(fā)新的客戶。

然后再用客戶背景調(diào)查工具，調(diào)查了解客戶的背景情況，就可以很清楚的知道這個(gè)客戶的真正實(shí)力。以及他是否符合你的客戶潛質(zhì)，因?yàn)榭蛻糸_發(fā)是需要匹配的，有些客戶很大，你的公司資質(zhì)可能拿不下來。比如說這個(gè)客戶單筆金額是200萬，要放款，賬期是60天，很多公司現(xiàn)金流支撐不起這么大的一個(gè)體量客戶。比如說這個(gè)客戶要你們給他們定制產(chǎn)品，他們售賣，開模費(fèi)前期要你們出，開模費(fèi)也要幾十萬，你們公司可能也承擔(dān)不起這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，等等。

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02．洞悉行業(yè)變化

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以LED顯示屏為例，通過海關(guān)數(shù)據(jù)，外貿(mào)企業(yè)可以清楚掌握該產(chǎn)品每月的全球交易次數(shù)、采購商數(shù)據(jù)、供應(yīng)商數(shù)量，從而分析出LED產(chǎn)品出口市場(chǎng)的總體變化、趨勢(shì)，以及行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，有助于企業(yè)適時(shí)地調(diào)整市場(chǎng)策略，有計(jì)劃地開拓目標(biāo)市場(chǎng)。

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如果你們公司做的是全球市場(chǎng)，你們公司分了這五大區(qū)，亞太區(qū)，北美區(qū)，歐洲區(qū)，南美區(qū)，俄非中東區(qū)。你是公司老板或者外貿(mào)經(jīng)理，你想了解你們公司產(chǎn)品在每個(gè)區(qū)域暢銷量最多的產(chǎn)品，那么這個(gè)出口海關(guān)數(shù)據(jù)就可以實(shí)現(xiàn)。

因?yàn)樗强梢钥吹矫總€(gè)中國公司出口到國外的情況的，包括出口頻率，比如說一個(gè)月出口3次，出口重量，每次出口200,000KG，出口產(chǎn)品名稱，是出口機(jī)器，還是出口配件的，出口的港口，是深圳鹽田港還是深圳蛇口港等。

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03.鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

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外貿(mào)企業(yè)通過海關(guān)數(shù)據(jù)中的提單信息，可以準(zhǔn)確了解自己所在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的交易記錄。

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一般來講，很多產(chǎn)品是有產(chǎn)業(yè)帶的，比如說河北白溝的箱包產(chǎn)業(yè)帶，浙江臺(tái)州的汽配產(chǎn)業(yè)帶，廣東深圳的3C消費(fèi)品產(chǎn)業(yè)帶，河南許昌的假發(fā)產(chǎn)業(yè)帶，以及廣東深圳的LED顯示屏產(chǎn)業(yè)帶等。所以你的同行或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，基本都和你公司在同一個(gè)省份，一個(gè)城市，甚至一個(gè)街道。

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我們通過海關(guān)數(shù)據(jù)找到這些同行后，再用查、企查查等工具查下這些競(jìng)爭(zhēng)者的企業(yè)類型、經(jīng)營(yíng)狀況、生產(chǎn)規(guī)模進(jìn)行分析，就能做到知己知彼，從而更好地了解自身在行業(yè)中所處的位置和優(yōu)勢(shì)，便于企業(yè)有針對(duì)性地制定市場(chǎng)策略。

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如果你想了解你們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品在全球哪十個(gè)國家銷量最多，銷量最多的是哪些型號(hào)，全球市場(chǎng)占有率，每個(gè)國家的市場(chǎng)全球占有率，這個(gè)海關(guān)數(shù)據(jù)透析表也可以實(shí)現(xiàn)。?

目前市面上已經(jīng)沒有海關(guān)數(shù)據(jù)出口報(bào)表售賣了，但是我們還是可以通過“笨方法”，手工做出這種海關(guān)數(shù)據(jù)透析表，這個(gè)需要很高的Excel技能。

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比如說我們下載美國最近三年的進(jìn)口數(shù)據(jù)，通過同行公司名、客戶名、刪選出美國市場(chǎng)進(jìn)口最多的幾個(gè)LED顯示屏買家，然后累計(jì)求和分析美國最近三年的市場(chǎng)份額，這樣子就可以大概知道美國市場(chǎng)的LED顯示屏市場(chǎng)份額了。

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04. 監(jiān)測(cè)同行客戶

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外貿(mào)企業(yè)通過海關(guān)數(shù)據(jù)可以持續(xù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的交易記錄進(jìn)行分析，掌握其采購商的采購規(guī)律。

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比如多長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行一次采購，一年采購幾次，每次采購量是多少等，進(jìn)而做到在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間將適合的產(chǎn)品推薦給采購商，提高簽單的成功率，快速搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)。很多客戶會(huì)同時(shí)采購很多產(chǎn)品的，比如說采購LED顯示屏的客戶，他會(huì)采購LED燈，甚至?xí)少徱繇懺O(shè)備，因?yàn)樗亲鑫枧_(tái)租賃設(shè)備的。

參加過演唱會(huì)和公司年會(huì)的朋友們都知道，舞臺(tái)最前面正中央一般都是一個(gè)很大的LED顯示屏，然后天花板上面就是可以搖頭的LED燈了，然后兩邊就是那個(gè)音響了。因?yàn)長(zhǎng)ED屏可以活靈活現(xiàn)的展示表演的視覺效果，LED燈忽明忽暗可以呈現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的神秘感，音響可以把聲音傳遞到四面八方，這樣子LED屏，LED燈，音響設(shè)備結(jié)合起來舞臺(tái)表演氣氛才最好。那么假如你的客戶是做舞臺(tái)租賃設(shè)備的他會(huì)同時(shí)采購這三種產(chǎn)品，可能他在深圳采購LED屏，廣州采購LED燈，東莞采購印象設(shè)備，然后統(tǒng)一發(fā)到他的指定貨代，他的指定貨代再把這三個(gè)產(chǎn)品統(tǒng)一裝柜走海運(yùn)發(fā)到美國。

如果不用海關(guān)數(shù)據(jù)分析，你可能不會(huì)明白這個(gè)客戶為什么每次都要你們把貨物發(fā)到他指定的貨代，因?yàn)樗人挟a(chǎn)品都采購好了，再一起發(fā)貨。如果你通過海關(guān)數(shù)據(jù)分析出了客戶背后的采購需求，你就不會(huì)Push客戶了，你甚至可以給客戶推薦你做LED燈的朋友，幫助客戶更好的采購，你和做LED燈的朋友，再分提成，這樣子一箭雙雕，豈不美哉！

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05.定位藍(lán)?？蛻?/b>

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雖然海關(guān)數(shù)據(jù)中的采購商都是精準(zhǔn)目標(biāo)客戶，但是競(jìng)爭(zhēng)激烈，因?yàn)槟愕耐锌赡芤苍谶@里千方百計(jì)地等著撬單。另外，由于政策原因，海關(guān)數(shù)據(jù)并不是全球開放的，比如你想開拓歐盟市場(chǎng)，而法國、德國這些國家的數(shù)據(jù)并不開放，怎么辦？這時(shí)候，外貿(mào)人不妨轉(zhuǎn)換下思路，通過海關(guān)數(shù)據(jù)研究購買自己產(chǎn)品的采購商性質(zhì)，從而了解我們的產(chǎn)品在海外的分銷模式和分銷渠道。

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還是以剛才那個(gè)舞臺(tái)租賃客戶為案例分析，我們通過海關(guān)數(shù)據(jù)分析他之前一直從中國采購LED屏、LED燈、音響設(shè)備舞臺(tái)，但是2020年6月份開始，他采購LED屏、LED燈、音響設(shè)備等頻率不斷降低，并開始采購室內(nèi)跑步機(jī)、啞鈴、瑜伽墊等室內(nèi)健身物品。

我們可以發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶之前做的舞臺(tái)租賃設(shè)備因?yàn)橐咔橛绊?，很多室?nèi)外演唱會(huì)，音樂節(jié)，露天婚禮，公司年會(huì)，畢業(yè)典禮等大型人群聚集的活動(dòng)因?yàn)橐咔楸蝗∠蛻舻纳獯蟠笫艿接绊憽?/span>但是與此同時(shí)，居家辦公開始流行起來，老外去不了健身房運(yùn)動(dòng)，于是選擇在家運(yùn)動(dòng)，于是室內(nèi)跑步機(jī)、啞鈴、瑜伽墊等室內(nèi)健身物品開始火爆起來，我們也是可以通過海關(guān)數(shù)據(jù)分析出來。

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然后以這個(gè)為方向，結(jié)合蘇維智搜外貿(mào)客戶開發(fā)軟件的搜索引擎、社交媒體、客戶畫像、谷歌地圖、品牌找客戶等多個(gè)渠道，找到更多尚被同行充分挖掘的對(duì)口客戶，輕松觸達(dá)一個(gè)更大、更廣闊的藍(lán)海市場(chǎng)。

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06.鞏固現(xiàn)有客戶

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除了跟你合作，客戶可能還有其他供應(yīng)商。利用海關(guān)數(shù)據(jù)，外貿(mào)企業(yè)可以對(duì)現(xiàn)有客戶的交易記錄進(jìn)行分析，了解客戶除自己企業(yè)以外的供貨來源和供貨情況。通過與這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比分析，可以了解自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從而尋找突破口，進(jìn)一步鞏固合作關(guān)系、擴(kuò)大訂單份額。

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前面案例講到，舞臺(tái)租賃客戶他之前一直從中國采購LED屏、LED燈、音響設(shè)備舞臺(tái)，2020年下半年疫情嚴(yán)重之后，他開始加大并開始采購室內(nèi)跑步機(jī)、啞鈴、瑜伽墊等室內(nèi)健身物品。那么我們其實(shí)可以幫助客戶度過這個(gè)難關(guān)的，我們可以幫助客戶采購這些室內(nèi)健身物品，等疫情結(jié)束，國外音樂節(jié)，演唱會(huì)，婚禮，畢業(yè)典禮等活動(dòng)逐漸恢復(fù)，客戶會(huì)繼續(xù)從我們這里采購LED顯示屏的，這樣子就可以鞏固現(xiàn)有客戶。

這個(gè)情況是針對(duì)你們公司專門做垂直領(lǐng)域的，假如你是個(gè)SOHO，或者有個(gè)3-5人的小外貿(mào)公司，你可以和客戶一起采購銷售這些戶內(nèi)健身物品，因?yàn)槟悴挥镁窒抻谀骋粋€(gè)產(chǎn)品。

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07.?盤活老客戶

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前面有分析我們?nèi)绾卫煤ｊP(guān)數(shù)據(jù)來開發(fā)客戶，特別是同行的客戶，但是當(dāng)我們?cè)谕谕锌蛻舻耐瑫r(shí)，同行也在盯著我們的客戶。如果你手上有合作過多次的老客戶有段時(shí)間沒和你合作了，那么通過海關(guān)數(shù)據(jù)可以查詢到他最近的采購商和采購頻率，你就可以知道是哪個(gè)同行撬走了你的客戶。

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并從中分析其中的原因，幫助你分析客戶轉(zhuǎn)單的原因，然后復(fù)盤自我剖析，找出整個(gè)交易流程中可能存在的問題，并有針對(duì)性地進(jìn)行改進(jìn)和調(diào)整，從而爭(zhēng)取重獲客戶認(rèn)可，重續(xù)訂單與合作。

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一般情況下，外貿(mào)人丟掉老客戶的訂單，無外乎這么幾個(gè)因素：產(chǎn)品價(jià)格、交貨期限、付款方式(能否支持放款)、之前交易出過重大質(zhì)量問題等，我們找出其中最可能導(dǎo)致客戶丟單的原因，再反過來去聯(lián)系客戶，就很有可能再把失去的訂單再給找回來。