美妝行業抖音直播怎么做

01、營銷解決方案

我們會從貨和人兩個角度去進行出發。首先，賣貨我們會進行直播間的貨品分析，找到最優。復盤組合策略來為客戶的直播間提升他的gnv。在人的維度也會通過云圖數據對純油行業和本品牌的行業人群進行分析。找到行業高潛拉新人群及品牌的高效轉化人群，為提升投放提效。具體的貨品分析我們該如何做，我們把貨品分析分成了三個步驟。?

1.直播間商品分級

也就是根據直播間貨品的真實曝光層級，對每件貨品進行細分。

2.直播間商品分類

會根據不同商品在直播間內的點擊率、轉化率進行商品的象限劃分。

3.直播間貨品調優

根據第一步和第二步的貨品層級及類型，對貨品進行差異化的策略調優。貨品之后我們會再進行人群分析。

那么以大牌美妝T*為例，給大家詳細講解三個步驟如何操作。

項目的整體背景：

T*是彩妝品牌，它本次的目標是要在2021年的618大促期間去沖刺品牌抖音電商的質量。基于目標，也對質量云圖提出了三個課題。

1.如何通過云圖去助力它實現資金的銷售額增長。

2.如何通過云圖實現巨量千川投放，在保證ry穩定的基礎上實現消耗提升。

3.基于上述兩個問題，在618期間繼續為它進行常態化的廣告產品精細化運營。

在本次的項目中，我們會從人群分析的三個維度展開。?

1.八大電商人群分析

通過電商人群的流轉率分析來定位核心價值人群，并針對這八大人群進行差異化運營。

2.唇釉行業人群分析

通過唇釉行業的人群標簽，探索去找到優質的機會人群，來為品牌實現拓量和拉新。

3.品牌直播人群分析

通過品牌直播間的人群畫像梳理來定位優質的轉化標簽，實現流量精細化運營。

02、項目實操講解?

◆ 貨就是商品分級

在客戶直播間內，我們是以40萬為階梯來去劃分客戶的商品曝光量級。分別是40萬以下的低曝光，40—80萬的曝光自推品，以及80萬以上的主推貨品。在客戶80萬以上的主推貨品中，其實A、B、C、D、E、F都是它的核心唇釉品。其中A和B也是屬于曝光量級在百萬以上的超大曝光品。這些產品在他直播間內真正獲得了較長的講解時間和展示頻次。

進行了商品分級后，我們就來到第二步—商品定位。在商品定位上，我們創建了引力傳媒的貨品定位模型。根據貨品的曝光量、購買量、點擊率、轉化率進行了貨品的四象限劃分，針對不同象限的貨品，定制差異化的貨品優化策略。

定位模型四個象限的商品可以分成主力品、高產品、優化品和問題品。主力品主要是曝光量、購買量、點擊率、轉化率四個維度皆高的品。針對這些品，我們在直播間是需要繼續維持提升它的推廣力度和講解頻次的。

◆ 高潛艇

高潛艇是購買量還不錯，但是曝光量相對來說沒有那么高，同時它的點擊率和轉化率都是偏高的。這部分貨品我們是需要提升其在直播間的推廣重要級，加大貨品的講解時間，提升它的曝光量，從而去進一步拉高它的轉化量。?

◆ 優化貨品

優化貨品我們可以把它細分成兩個不同類型。第一類型是點擊率位于中高，但轉化率偏低。第二個類型是點擊率低，但是轉化率中高。針對這兩個不同的貨品，我們可以提供不同的優化策略。

1.低點擊率，高轉化率的品

針對這部分品我們要做的就是去優化主播在前端的口述內容，提高用戶的點擊興趣。同時它的時長優先級是需要高于高點擊低轉化護膚品的。

2.高點擊率，低轉化率的品

這部分品我們核心要從商品本身的角度出發，去優化它的商品價格組合詳情等等信息，來提升用戶在點擊進入商品詳情頁之后的下單意愿。最后一部分就是貨品問題，貨品就是它核心的數據，包括購買量、點擊率、轉化率都是屬于偏低的品。這一部分品是需要去降低它在直播間的排名。

根據我們前面做的引力護盤模型來去調整客戶的八月直播貨品的策略。首先就是優質貨品，我們去提升重要級，同時針對個別核心貨品，我們會進行多鏈接上架策略。它的唇釉爆款色號從原來的客戶自由組合，再新增很多固定色號的組合鏈接，引導客戶一次性下單，減少它在自由組合色號過程中的流失率。???

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剛剛我們從電商人群、行業人群和品牌人群三個維度進行了分析。通過商品集和商情分析的功能，對整個八大電商人群在直播間的流轉率進行象限的劃分。通過整個唇釉類目的象限劃分，以及它各個單品的象限劃分來去找到它。

八大電商人群的差額共性，通過共性對直播間的八大電商人群進行差異化的組合策略優化。在直播間內，客戶整個貨品的電商人群共性是電商人群C和D兩個人群具有高占比，點擊率中等偏低，購買率中等偏低。針對這兩個人群，我們要做的就是去持續投放，保證它投放體量。同時電商人群E、F、G、H在客戶的直播間內也是具有一些共同特征，它的人群占比量明顯偏低。但是它點擊率和點擊購買轉化率高。

因此，我們需要在保障這些人群高點擊，高轉化率的同時去進行定向投放，來追加它在直播間內的體量。

最后就是電商人群A和B這兩個人群，它的人群占比低一些，轉化效率也沒有突出表現，所以說這兩個人群我們在后續的投放中就不會再做重點的優化。?

針對各個行業的人群標簽做細分分析，重點就是在滲透率高、體量大的核心類目標簽上進行推送投放。在客戶品牌直播間，我們也會進行直播間人群的精細化運營，去找到具備高點擊率，高轉化率的標簽進行投放。

可以分成兩步：

1.所有的云圖人群去打包成各個類型不同的標簽

通過商品流轉功能去驗證每個標簽在直播間內流轉效率，這樣就可以通過象限把它的標簽人群劃分成大盤人群、核心人群、潛力人群和優化人群，還有嘗試人群五大類人群。其中位于大盤人群和核心人群的標簽是可以作為重點關注的人群標簽進行直接投放。

2.將第一步中找出來的前任人群標簽和優化人群標簽進行二次分析

通過這些標簽曝光轉化率，去看究竟哪一些標簽是具備高曝光轉化率的，這部分標簽我們可以再作為次重點關注標簽直接投放。

03、項目總結和案例亮點?

基于以上合伙人策略和實施，我們在整個項目過程中，直播間的GNV得到了持續的增長。可以看到八月相比七月，客戶直播間GMV環比提升87%，同時在618期間，客戶直播間的最高日銷達到了300萬的GMV，也是達到了歷史巔峰。

在整個618期間，直播間累計GNV近2000萬，同時整個直播間的人群轉化訂單也是相比過往有明顯提升。新春的消費體量也是在RY穩定基礎上得到了持續增長。針對直播間的貨品流轉效率，我們也可以看到引流過來的流量，貨品流轉效率在8月相比7月得到了明顯提升。

在千川流量中，點擊率增長了18%，千川流量帶過來的曝光轉化率增長11%。而從單個品來看，其中重點調優的貨品E，也是在調優后得到了更高的曝光點擊率和曝光轉化率。曝光點擊率相比8月增長了25%，曝光轉化率相比7月增長了8%。（注：本案例為2021年618實例，數據參考2021年數據）