怎樣才能調研出，外貿客戶的真正需求？

　　所謂“知己知彼，方能百戰不殆”，外貿業務員想要向客戶推銷自己的產品，除了要深知自己產品特色之外，更應該明了客戶要的是什么？

　　因此，前期的調研工作很重要。你要明白，并非所有的客戶都是你的意向或者潛在的客戶，只有當你的供給與他們的需求互相匹配時，你才有機會“收服”他們。那如何調研客戶的需求呢？

　　那怎么才能了解客戶需求呢??有幾個辦法：

　　調查客戶網站

　　a)一般在客戶的“About?US”欄目，你基本就會了解到這個公司的過去，他們引以為豪的文化，比如注重質量和服務等，也有他們的經營哲學。有的還會告訴你他們是某地最大的XX公司。

　　b)公司性質：從網站，你也基本可以判斷客戶公司的性質，是批發商，大小零售商，還是網店；基本的規模你也會心中有數，如有的客戶給出團隊的照片。

　　c)產品和大致定位：客戶多數會把自己的產品放在網站上。你可以對比一下，哪些產品跟你的比較接近，通過產品你就可以迅速判斷這個客戶的產品類別和目標定位是否是你的目標客戶。如果是，進一步調研，哪些產品他銷售得比較好。歐美有的客戶都在網上售貨，你都可以看到價格，做到心中有數。

　　d)用戶反饋信息：有的大零售商在網上的銷售，都有客戶評論欄目，銷售仔細閱讀跟自己產品相關的評論，就知道目前該客戶的供應商存在什么潛在問題，以及產品從哪個角度著手會更能打動客戶。如果你在開發信中抓住重點把這些細節都提供出來，這么認真專業的精神，哪個客戶不喜歡？如果你對比幾個同類的公司，你甚至能找出某個公司的產品線存在什么缺陷，別人有的旺銷產品（互聯網就有這個好處，你可以看到他的銷量，價格和評論數量），他卻沒有，那你去找他們談，選擇合適的產品，做一個PPT，說明你為何要推薦這個產品。因為研究了你們網站，主要是什么樣的人群消費，大致的顏色，材質分布是什么狀態，然后這個同類產品在別處銷售數量如何如何，你們銷售的話估計銷量可以達到多少……

　　查找相關分析報告

　　如果客戶規模比較大，上市公司，他們會出年報。這個年報你仔細研究一下，基本上就對客戶當前的經營狀況，遇到哪些挑戰，如何在解決這些挑戰，也就是他公司的政策，都心中有數。知道他的政策，你就知道他們關注什么了。

　　查看行業報告

　　網上搜一下相關的Market?Report，有免費的，有收費的，但你把免費的executive?summary讀一下，就會知道這個行業的大致增長，產品分布，渠道結構等。對于全行業有個較好的把握，對于你和客戶的交談會很有幫助。當你跟客戶談的時候，用到一些?Business?Jagon(行話)，你會迅速得到認可。贏得一個人親近的最好的方式是什么？就是和他相似，語言，舉止……這叫意氣相投。

　　了解客戶的業務特點

　　比如你要開發大的零售商，他們的業務是如何經營的，不同部分是如何分工的，這些你最好要很清楚。開發Walmart類似的超市，你把Walmart的傳奇傳記等多了解了解，這類公司你就清楚了。

　　設身處地考慮

　　假如我是客戶，做零售的，我會對供應商哪些方面比較關注呢？我是做批發的，算是中間環節我又會關注哪些呢？假如我是小網點，又會怎樣？琢磨琢磨，你就清楚了。