小心了！當客戶出現這些情形，八成在計劃賴賬！

　　做外貿有時候真是操著賣XX的心，賺著賣白菜的錢，特別是貨已發出，但款還沒收全時，那真是提心吊膽各種煎熬。

　　下面列舉一些“客戶”心懷不軌，想要賴賬時的常用伎倆，在這些情況出現時，請大家務必提高警惕、小心防范。

　　1

　　在沒有獲得賣方同意的情況下只支付一部分錢款

　　盡管雙方事先已經議好了價，但買方只會付一部分錢，然后表現得似乎這些就是他們要付的全款。他們認為出口商會最終妥協，接受這筆“全款”。

　　這是老賴常用的一種伎倆。

　　2

　　推說損失了大客戶或在等待客戶付款

　　這也是一種常用伎倆，聲稱損失了大客戶，因此付不起錢了。還有個類似的手段：買方表示，只有當他們的客戶購買了商品，他們才能向賣方付款。

　　每當現金流吃緊時，老賴常常會使用這樣的托辭來延期付款。不管是不是真的在等客戶的客戶付款，這對于中國出口企業來說可能是一個危險的情況，因為如果買方的現金流確實難以為繼，那他們的業務恐怕也持續不了多長時間。或者，買方也可能有充足的現金流，只是想用這個伎倆拖延付款時間。

　　3

　　破產威脅

　　這種伎倆經常在老賴拖拖拖、我們催催催的情況時出現。

　　他們往往強調，如果賣方堅持要求付款，他們只能選擇破產，擺出一副“要錢沒有，要命一條”的樣子。買方往往利用這種拖延戰術，要求債權人耐心等待，并試圖讓債權人相信“堅持要求現在付款會使買方被迫申請破產”。如此一來，賣方不僅只能按照破產程序的處置方法獲得應得款項中很小的一部分，而且還需要等待更為漫長的時間。

　　賣方如果不想一拍兩散，往往會一步步落入被動的境地中。與上一條類似，破產威脅也會將國內出口企業置于危險境地。

　　4

　　出售公司

　　買方更常用的圈套之一是，承諾一旦他們把公司賣掉，得到足夠的資金，就會立即付清未償款項。這一策略利用的是中國傳統文化價值觀信奉的理念：還清過去的債務是公司所有者的個人責任，此外還利用了中國出口企業對海外公司法的不熟悉。

　　如果債權人沒有拿到帶有債務人簽名的個人付款保證就接受這一借口，那可就糟了——在沒有保護的前提下，債務人可以用“僅限資產交易”的方式出售公司，在法律上完全沒有責任用出售公司所得償還過去的債務。

　　在“僅限資產交易”的購買條款下，新的公司所有者只是購買了債務人公司的資產，并不承擔其負債，因此他們在法律上沒有義務償還公司以前的債務。

　　在海外市場，“僅限資產交易”是一種常用的商業收購手段。盡管“僅限資產交易”這項收購法律的初衷無疑是好的，但債務人也可以利用這一方法蓄意逃脫債務。如此一來，債務人在擺脫公司和公司債務的同時，還可以把盡可能多的錢裝進自己的腰包。債權人要拿出法律上的確鑿證據贏得這類官司幾乎不可能。這類法律案件通常的結局都是債權人付出了大量的時間、精力和金錢，但卻得不到任何經濟上的補償。

　　5

　　游擊購買

　　啥叫“游擊購買”？就是打一槍換一個地方。

　　一位客人曾經下了好幾個小訂單，都是100%預付，信用看起來很好，但這有可能是一個圈套！在出口商放下戒心后，“買家”會要求對方提供更加寬松的付款條件，并拋出大規模的訂單作為誘餌。因為獲得了不斷下單的新客戶，出口商們會輕易將風險防范問題放在一邊。這樣的訂單足以讓騙子們大賺一筆，他們自然不會再付款了。

　　當出口商反應過來后，他們早已溜之大吉。隨后，他們會跑到另一家苦于沒有銷路的出口商那邊故技重施。

　　6

　　謊報問題，故意找茬

　　這是通常在收貨很久以后使用的一種賴賬手段，如果沒有在合同中事先約定，這類事情是較難處理的。想要避免這種情況，最好的辦法就是在交易前做好防范工作。

　　最重要的是，出口企業需要保證他們擁有買方簽名的關于所有產品規格的書面協定。協議中還應當有雙方同意的產品退還方案，以及買方報告商品質量問題的流程。

　　7

　　利用第三方代理進行詐騙

　　第三方代理在國際貿易中很常見的交易方式，然而，利用第三方代理詐騙的情況比比皆是。比如，海外客戶對出口企業表示，他們要讓中國國內的一家第三方代理處理貿易的所有流程。由代理方負責下單，而產品則按照代理方的要求，直接從工廠運往海外客戶手中。代理公司在這時通常也會向出口企業付款。隨著貿易次數的增多，應代理方的要求，支付條件可能會越來越寬松。

　　眼見貿易越做越大，代理方可能突然消失。此時，出口企業只能向海外客戶索要未付款項。海外客戶會堅稱：他們無法對代理公司購買產品和逃款的行為負責，因為代理方沒有獲得他們的授權。如果出口企業去咨詢專業的海外收款顧問，那么顧問就會要求查看能夠證明海外客戶授權代理方下單及直接發貨的文書或其他檔案。如果出口企業從未要求對方提供這類正式授權證明，這樣也就沒有法律依據來迫使對方付款。

　　以上這些伎倆，有可能會被老賴以“組合拳”的方式集中-出現，以下用案例說明：

　　案例1

　　只有第一批貨收到了貨款……

　　我司談了個美國客戶，付款方式是：無定金，第一票貨出貨前付清；第二票開始船開后30天T/T；第三票貨船開后60天T/T。第一批貨后，覺得客人蠻大的，應該不至于拖欠，就沒收款先出貨。后來一共17萬美-金的貨跟客人催收，客人以財務出差旅游為由一直到現在沒有付款，并且以質量問題為由拒絕付款，說他的下家跟他索賠，金額跟要付給我的總貨值相當。但之前出貨客人都有QC下來驗貨，也同意出貨。

　　我們一直以來的付款都是要求前T/T的，信用證我都不做的。這次真是一失足成千古恨！

　　案例2

　　新開發的美國客戶拖欠貨款8萬多美-金，將近一年都沒付！

　　新開發的美國客戶，付款方式時雙方討論得很激烈，客戶提出的付款方式是出貨后提供所有文件的副本，100%后T/T，通過一家融資公司2-3天之內安排付款。我和老板都認為這個付款方式有風險，爭取了很久，客戶最后同意第一單可以先付定金，往后的訂單就采取他們的方式。

　　而他們處理文件及出貨是委托了一家名氣非常大的貿易公司，我們是要先把全部的正本文件寄給這家公司，由他們再把文件寄給客戶。因為這家外貿公司很有影響力，客戶也很有潛力，而且在深圳有個中間商，是個會說中文的老美，所有的溝通都是通過他進行的，他在中間收取客戶的傭金。考慮衡量后，最后我們老板同意了這種付款方式。

　　開始生意還是很順利的，客戶有時還催我們快點提供文件，因為他們也要拿文件去跟他們的客戶收錢。開始幾張單的付款很快，提供文件幾天內就付款了。后來就開始了漫長的等待了。提供了文件很久后都沒有付款，發郵件去催也沒有回音。打給深圳的中間商，他就說，客戶的客戶沒有付他們錢，他們現在資金周轉困難，讓我再等待，相信他們肯定會付的。他還說客戶也欠他的傭金沒付，欠的金額比欠我們的還多。

　　一直發郵件催，打過電話給美國那邊，說法也是一樣的。后來他們也發過一封郵件來解釋，跟深圳那中間商說辭一樣的，后來再發郵件就沒有回音了。

　　我有天發了郵件讓他們寫一封保函，說明欠我們多少錢，什么時候會付，要求他們給個計劃，客戶回復說，讓我給他20-30天時間整理賬目，然后再回復我。結果過了60天都沒有消息。

　　我實在忍無可忍了，決定再發一封有份量的郵件。我知道他們有兩家其他的供應商也面臨我這樣的情況，也是拖欠了幾萬美-金還沒付，我們有時互相聯系問問情況。因此我發郵件說，如果再不付款，我必須得聯合其他廠家做點什么，這對我們實在太不公平了。

　　這招還是有用的，當晚客戶打電話給我，說，他們的客戶欠他們130萬美-金，他們不是什么大公司，這么大的數目對他們資金周轉影響很大。現在沒有錢付。還說我威脅他，說我們當時出貨不準時等等，本來可以告我，但是他不打算這么做，還是打算付款的，只是現在沒有錢，也不能保證什么時候能給錢……

　　吃一塹長一智。這次慘痛的經歷，告誡我以后要更加小心，并且做好客戶調查的功課，對于有風險的訂單，最好買保險。

　　一旦出事，也要馬上咨詢專業人士，不能拖太久。

　　如何防范這些風險呢？

　　最重要的是在談付款方式時不存任何僥幸或貪心，以穩妥為上。

　　如果客戶沒有在截止日期前付款，那么時間就是你的敵人。一旦超過付款時間，企業越晚采取行動，收回款項的概率也就越低。

　　在貨物運出后，如果款還沒收齊，那么貨權一定要牢牢掌握在自己手里，不要相信客人保證的一面之詞，一再讓步只會讓自己退無可退。另一方面，可以視情況聯系退運或轉賣的買家了，即使貨物沒有被騙走，滯港費也是不低的。

　　而對于那些可以無單放貨的國家（比如印度、巴西等），一定要多長個心眼。

　　最后，不要試圖考驗任何人的人性，你不給他賴賬的機會、空子，他有可能一直是個好客戶。