實(shí)例解析｜客戶告訴你找到了價(jià)格更低的供應(yīng)商，該怎么辦？

　　郵件內(nèi)容大致是這樣：

　　Hi

　　I?have?much?better?prices?for?your?products.?I'm?waiting?for?samples?from?other?suppliers?to?check?and?compare.

　　I'll?come?back?to?you?asap.

　　這是一份回盤，因?yàn)橹拔乙呀?jīng)報(bào)價(jià)給客戶了，所以沒(méi)過(guò)多久就回復(fù)了我，大致的意思就是說(shuō)：“他們找到了一家價(jià)格更有優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)商，并且希望從另一家供應(yīng)商的地方獲得樣品，并且去相比較一下，然后最后給我答復(fù)”。

　　看到這里，大家是不是有點(diǎn)似曾相似的感覺(jué)，因?yàn)樽?a href="/solution/waimao.html" target="_blank">外貿(mào)的都知道，這樣的例子比比皆是。也許對(duì)那些外貿(mào)老手老說(shuō)，那就是so?easy的概念了，那么相對(duì)那些外貿(mào)新手來(lái)說(shuō)，有可能不知所措，會(huì)比較虛，有可能自己的價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)或者報(bào)價(jià)太高，?OVER?的概率比較大了，當(dāng)然也有另一種情況，那就是你們自認(rèn)為自己的價(jià)格和產(chǎn)品在同行中非常有優(yōu)勢(shì)，那么就無(wú)須擔(dān)心，如果價(jià)格相差不大，不妨可以這么回復(fù)客人。

　　我是這么回復(fù)的：

　　Thanks?for?reply.

　　Welcome?to?compare?with?other?suppliers,?that?makes?us?be?more?stronger.?hope?we?can?help?you?eventually.

　　Best?regards.

　　首先，我的意思也很簡(jiǎn)單明確，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，只要自己的產(chǎn)品過(guò)硬，就要有自信，不能自亂陣腳。

　　就這么短短的幾句話，言簡(jiǎn)意賅，我想客戶應(yīng)該能明白我的意思，就算最后沒(méi)成單子，那么至少氣勢(shì)猶在，很多老外就是吃硬不吃軟的，這個(gè)美國(guó)客戶我報(bào)RFQ得到的，診所的老板，追蹤第三次的時(shí)候才聯(lián)系我。之后呢，客戶回復(fù)：

　　OK,?I?think?your?price?is?not?competitive?at?all.?You?need?to?improve?it?so?I?can?purchase?2?units?thanks.

　　實(shí)際上，客戶告訴我，別家的價(jià)格都比我報(bào)的價(jià)格低80%左右，可以說(shuō)，我們的產(chǎn)品是很高價(jià)的了；這時(shí)候，我要怎么解決呢，嫌貨才是買貨人，幫客戶強(qiáng)調(diào)他動(dòng)心的原因就可以了。

　　Our?product?is?special,?because?it?has?the?most?unique?function--automatic?an alysis,?and?other?10?patents;

　　What?the?unique?monitor?can?do?are:

　　1.?Hospitals?do?not?need?to?train?doctors?and?nurses?to?do?fetal?monitoring?because?it?can?automatic?do?it;?All?results?displayed?clearly;

　　2.No?needing?of?connecting?with?PCs?or?other?media?to?store?the?monitoring?results,easy?and?simple?to?use;

　　3.This?product?is?the?latest?software?of?fetal?monitor,?you?do?not?want?to?use?IPHONE?4S?when?there?is?IPHONE?6S;

　　4.This?product?rises?the?level?of?a?hospital,?because?it?is?so?smart?and?automatic?and?easy?reading.

　　Best?regards

　　表達(dá)的意思主要是節(jié)省了培訓(xùn)開(kāi)支，打印成本，用蘋果手機(jī)來(lái)告訴客戶我們的產(chǎn)品是最新功能的，他是診所老板，很在意一些提升檔次的東西，所以，最后有了那句話。

　　客戶回復(fù)了：

　　Well?that's?great?but?I'm?a?small?business?owner.?I?would?like?to?do?business?with?you!?I?need?two?but?need?better?pricing?with?shipping?and?all.?Can?you?help?us?

　　然而客戶似乎還想要我降價(jià)，又該如何應(yīng)對(duì)呢？

　　請(qǐng)繼續(xù)：

　　I?might?not?help?you?on?prices?because?I?have?already?done?it?to?the?bottom.

　　And?I?think?to?buy?right?is?better?than?to?buy?cheap.?This?machine?can?be?used?over?10?years?and?still?competitive?in?functions.

　　Since?the?total?is?within?$5,000,you?can?use?your?credit?card?to?work?it?out.I?myself?have?a?credit?card?of?RMB?10,000.

　　All?advice?is?sent,?so?Good?day?to?you?and?I?am?leaving,?see?you?next?day.

　　我首先告訴客戶，價(jià)格我不是不給優(yōu)惠，而是確實(shí)給到了，因?yàn)樗墙K端客戶，這個(gè)價(jià)格肯定不算高的，當(dāng)然仍然比其他廠家高不少；另外，我又給客戶提出一個(gè)方案：客戶既然資金緊張，可以用他的信用卡支付其他花費(fèi)，用現(xiàn)金付給我們，客戶同意了。

　　Ok?well?please?kindly?send?me?a?proforma?invoice?with?est.?Shipping?to?Houston?tx.?We?can?arrange?payment?today?thanks.

　　我就感覺(jué)，這業(yè)務(wù)做的，不僅僅要賣產(chǎn)品，還得幫助客戶思前想后地考慮周全。

　　持續(xù)十幾天，30多封郵件，這一單就這樣成的。