線索率下降、成交率下降，招商加盟行業(yè)疫情后如何自救？

　　疫情期間，有人等有人行動(dòng)，也許你已經(jīng)看過不少案例，有的是大型企業(yè)自救，有的是小型公司自救。在這里給大家分享的是今日的一次微信群直播分享，原本是純粹針對(duì)招商加盟行業(yè)疫情結(jié)束后的營銷策略變動(dòng)，然后在此又添加了一些內(nèi)容，就變成了一次營銷分享。

　　每一次危機(jī)，都伴隨著死亡和崛起。丘吉爾曾說過，要利用好每一次危機(jī)。

　　那些活下來的企業(yè)，在未來一段時(shí)間內(nèi)可能會(huì)做一下兩種操作：

　　①?精打細(xì)算投放運(yùn)營減少資金浪費(fèi)

　　②?優(yōu)惠活動(dòng)促銷獲得現(xiàn)金流保生存

　　然而，活下來的企業(yè)，在一段時(shí)間后發(fā)現(xiàn)一個(gè)很重要的事情，那就是品牌的重要性。

　　我們說招商加盟行業(yè)人（老板）的兩種內(nèi)心想法：

　　①?賺快錢，立馬就閃，不斷更換項(xiàng)目割韭菜

　　②?走長線，穩(wěn)扎穩(wěn)打，長久運(yùn)營好一個(gè)品牌

　　無論是哪種心理，他們都需要做一件事，就是讓用戶相信你，無論你的策略是走短線還是走長線，因?yàn)橹挥行湃尾艜?huì)選擇加盟你的品牌或者產(chǎn)品，你才能“割韭菜”。

　　本次分享內(nèi)容分為6個(gè)部分：

　　①?推廣策略調(diào)整變化，如何開源節(jié)流；

　　②?品牌挖掘和品牌速造，如何實(shí)現(xiàn)品效合一；

　　③?人員能力需求調(diào)整，全員目標(biāo)一致性的落實(shí)；

　　④?推廣運(yùn)營體系的完善，數(shù)據(jù)運(yùn)營驅(qū)動(dòng)業(yè)績?cè)鲩L；

　　⑤?劉潤老師最簡自救三步分享；

　　⑥?私域流量運(yùn)營最簡三步案例，直接拿走落地。

　　1

　　推廣策略調(diào)整變化

　　①渠道變化選擇依據(jù)，歷史數(shù)據(jù)計(jì)算，算投入產(chǎn)出比然后決定渠道的變化，預(yù)算分配和實(shí)際操作人員的變化，推廣渠道任務(wù)的分配。

　　上圖是某企業(yè)的2019年度渠道投放收入數(shù)據(jù)，做出此圖并依據(jù)圖中數(shù)據(jù)進(jìn)行決策調(diào)整。

　　人員充足，多渠道覆蓋。人員不充足，選擇成交量&利潤大的渠道。選擇成交率較高的渠道。成交成本低的渠道。（推廣端-銷售端都考慮計(jì)算）

　　②投放策略調(diào)整依據(jù)，短線效果：SEM+Feed。長線品牌：SEO+Brand。成交率低，壓倒性投入彌補(bǔ)，策略方向是數(shù)量。成交率高，多渠道逐一擊破，策略方式是質(zhì)量。

　　③預(yù)算變化調(diào)整依據(jù)，短線快收現(xiàn)金流先生存下來，長線穩(wěn)定做品牌持續(xù)運(yùn)營。

　　上圖是某企業(yè)2019年和2020年的廣告費(fèi)投入任務(wù)占比。

　　今年，投放一段時(shí)間后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：

　　競(jìng)爭者更頑強(qiáng)

　　投資者更謹(jǐn)慎

　　成交周期更長

　　如果你不信我所說的，那么，你可以將去年3-5月和今年3-5月做數(shù)據(jù)對(duì)比，甚至你可以用2019年的整體數(shù)據(jù)和2020年結(jié)束后的整體數(shù)據(jù)對(duì)比，結(jié)果可能是：

　　線索率下降、成交率下降

　　所以，會(huì)有越來越多的公司做一件事：加大品牌投入。

　　2

　　品牌挖掘和品牌速造

　　在大家的廣告投放認(rèn)知中，效果優(yōu)先先救命，品牌塑造再治病，品效合一長養(yǎng)生。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，品牌在突發(fā)，情況的時(shí)候特別管用，不僅僅可以處理公關(guān)危機(jī)，還可以通過品牌的認(rèn)知度進(jìn)行用戶連接，進(jìn)行流量池操作，現(xiàn)在，能夠活下來或者自救的企業(yè)往往在進(jìn)行流量池操作或私域運(yùn)營。

　　無論精準(zhǔn)效果廣告，還是品牌輔助廣告，都是為了讓用戶知道并相信我們，進(jìn)而選擇我們，這就是品牌的重要性：信任。因?yàn)槠放频扔诔兄Z。

　　企業(yè)最大的資產(chǎn)是什么？

　　有人說是員工，有人說是專利，有人說是場(chǎng)地，有人說是用戶......

　　企業(yè)最重要的是“品牌符號(hào)”和“品牌名稱”，可口可樂的傳奇總裁羅伯特?伍德魯夫說：即使可口可樂全部工廠都被大火燒掉，給我三個(gè)月時(shí)間，我就能重建完整的可口可樂。定位理論第一個(gè)要建立起的認(rèn)知是，品牌才是企業(yè)經(jīng)營的核心成果。

　　成果具體如何呈現(xiàn)呢？德魯克說：“企業(yè)存在的唯一目的就是創(chuàng)造顧客。”

　　而品牌既然是企業(yè)經(jīng)營的核心成果，它是如何創(chuàng)造顧客的？品牌創(chuàng)造顧客體現(xiàn)在心智預(yù)售上。

　　品牌符號(hào)體系包括品牌LOGO+品牌名稱。

　　世界上最知名的M當(dāng)屬麥當(dāng)勞，而與M倒像字母W貌似還沒有一個(gè)心智認(rèn)知，相信不久之后就有了，因?yàn)橹袊幸粋€(gè)知名的餐飲連鎖品牌華萊士，華萊士在2019年進(jìn)行了全新的品牌升級(jí)，升級(jí)后的圖標(biāo)如下：

　　麥當(dāng)勞的M和華萊士的W

　　LOGO：為了讓用戶識(shí)別你，掃一眼就記住你。

　　名稱：品牌中最核心的部分。

　　廣告語：為了讓用戶選擇你，聽/讀一遍就能記住你，更重要的是心智植入，選擇你！在最短時(shí)間認(rèn)識(shí)你、記住你、選擇你！

　　我有一堆問題：

　　那么多酒店，憑什么住漢庭？

　　吃火鍋，為什么要喝王老吉？

　　為什么很多人喜歡喝人頭馬？

　　炸雞漢堡，為什么吃華萊士？

　　在云南買鮮花餅為什么選嘉華？

　　飲料那么多，為什么要喝紅牛？

　　都是奶茶，為什么要買香飄飄？

　　我的對(duì)應(yīng)答案：

　　愛干凈·住漢庭

　　怕上火·喝王老吉

　　人頭馬一開·好運(yùn)自然來

　　全雞配漢堡·華萊士吃好

　　嘉華鮮花餅·3多玫瑰1個(gè)餅

　　渴了累了喝紅牛

　　小餓小困來點(diǎn)香飄飄

　　因?yàn)槊總€(gè)品牌都有明確的購買理由和品牌信任感。所有的成交都是基于信任。做品牌就是塑造信任的最好方式之一。

　　LOGO設(shè)計(jì)：尋找原始符號(hào)，比如自然、文化、行業(yè)場(chǎng)景。公共符號(hào)私有化。

　　廣告語填空法設(shè)計(jì)：產(chǎn)品名稱+行業(yè)詞+購買指令詞

　　頂級(jí)的廣告語是設(shè)計(jì)給用戶傳播給用戶聽的，讓用戶幫助你去口頭傳播給新的用戶聽。

　　當(dāng)然，最好是講廣告語唱出來，所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多品牌的廣告都有歌曲，因?yàn)楦枨菀妆粋鞒?

　　品牌，要不斷投入和保持。保持色調(diào)風(fēng)格、保持LOGO、保持廣告語。

　　品牌挖掘有兩種：

　　①自身持有·呈現(xiàn)出來。自身品牌信息：門店數(shù)量、工藝技術(shù)、服務(wù)品質(zhì)、所獲榮譽(yù)、合作單位、行業(yè)活動(dòng)、資金體量、材料原品。這些信息很多企業(yè)都有的，只需要將其提煉出來，進(jìn)行羅列呈現(xiàn)即可。比如恰恰小黃袋的科技進(jìn)步獎(jiǎng)，主打“保鮮”，這是因?yàn)榍∏≡?jīng)獲得過一個(gè)科學(xué)技術(shù)獎(jiǎng)。

　　②自身沒有·放大借勢(shì)。挖掘品牌信息：看齊行業(yè)、借勢(shì)同行、呈現(xiàn)不同、特點(diǎn)先說。很多小企業(yè)或者沒注重品牌積累的企業(yè)，就需要去挖掘，比如早期的蒙牛采取的借勢(shì)，在其廣告中大打蒙牛攜手伊利打造中國乳都，讓很多人感覺蒙牛和伊利都是大品牌，其實(shí)當(dāng)時(shí)的蒙牛100名開外。

　　很多企業(yè)的信息都可以去企業(yè)簡介中挖掘，可能你覺得優(yōu)勢(shì)很小，很多優(yōu)勢(shì)是要說出來的，哪怕很小，或者尋找不同，不同也是一種品牌塑造。這些企業(yè)優(yōu)勢(shì)信息挖掘后，在官網(wǎng)的logo區(qū)、banner圖、新聞稿、自媒體介紹等位置同步宣發(fā)。

　　世界三大銷售節(jié)：光棍節(jié)·圣誕節(jié)·春節(jié)

　　為什么人們需要節(jié)日呢？因?yàn)樯钚枰獌x式感、生活需要有樂趣、生活需要有盼頭。人們需要一個(gè)消費(fèi)/釋放的理由。

　　所以，造節(jié)營銷是很多品牌進(jìn)行的操作。

　　造節(jié)營銷關(guān)注點(diǎn)：

　　①?包裝概念搶“風(fēng)口”；

　　②?聚焦垂直場(chǎng)景玩“生態(tài)”；

　　③?以“玩”代“購”有樂趣；

　　④?為粉絲造節(jié)找同頻；

　　⑤?挖掘網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)吸流量；

　　⑥?從產(chǎn)品狂熱者開始裂變；

　　造節(jié)成功，那么，就擁有了雙線品牌！更重要的是節(jié)日為主品牌加持！

　　3

　　人員能力需求調(diào)整

　　成立一個(gè)品牌部門，哪怕這個(gè)部門只有一個(gè)人。品牌部門都做什么？僅僅是做自媒體嗎？

　　品牌部門的3個(gè)常規(guī)方向

　　①?多維度信息曝光：自媒體

　　②?多方式認(rèn)識(shí)品牌：造節(jié)？借勢(shì)？公益？

　　③?多營銷選擇品牌：活動(dòng)

　　具體操作：

　　設(shè)置一個(gè)品牌塑造計(jì)劃，明確品牌基調(diào)。

　　多維度搭建自媒體矩陣，主次排序覆蓋。

　　各種玩法不斷曝光品牌，助力推廣招商。

　　上圖是老耿火鍋（虛擬品牌）的品牌基調(diào)推進(jìn)概述。

　　品牌部門的6個(gè)層級(jí)任務(wù)

　　推廣端：提高線索率

　　招商端：提高成交率

　　覆蓋面：提高搜索量

　　用戶層：提高認(rèn)可度

　　粉絲層：提高互動(dòng)率

　　全員目標(biāo)一致性

　　推廣端：廣告優(yōu)化師

　　物料端：文案、設(shè)計(jì)、程序

　　銷售端：客服、銷售

　　全員目標(biāo)一致性，是為了讓所有人知道整個(gè)營銷鏈條，讓所有人知道自己的環(huán)節(jié)/上下游，讓所有人知道如何為下一個(gè)環(huán)節(jié)貢獻(xiàn)

　　①?提高視野，以最后目標(biāo)為工作導(dǎo)向

　　②?重視協(xié)作，以整體推進(jìn)為工作導(dǎo)向

　　③?資源優(yōu)化，以效果最佳為工作導(dǎo)向

　　整個(gè)推廣過程中，非常重要的兩個(gè)轉(zhuǎn)化就是線索率和成交率，這兩個(gè)“率”涉及多個(gè)部門人員，以及多個(gè)推廣層級(jí)，這兩個(gè)“率”的雙重考驗(yàn)也決定著企業(yè)的營收好壞。

　　①?推廣部：線索層和曝光層。

　　②?招商部：客服篩選率和客戶成交率。

　　無論是推廣部的線索率還是招商部的成交率，都要傳達(dá)信任和給予希望，將企業(yè)的實(shí)力傳達(dá)給客戶，并給予客戶賺錢的希望。而這種傳達(dá)和給予不僅僅是單純的人員努力，更重要的是品牌加持，所以，所有人員確保品牌信息的豐富度、品牌口號(hào)的承諾性、品牌實(shí)力的真實(shí)性。

　　我們希望優(yōu)化師精打細(xì)算，在物料端全力品牌塑造，在招商端做到知己知彼，注意雙層含義：自己+市場(chǎng)，對(duì)手+客戶。

　　4

　　推廣運(yùn)營體系的完善

　　1、CRM管理系統(tǒng)

　　據(jù)我了解，很多中小企業(yè)都沒有CRM管理系統(tǒng)，甚至一些公司都沒有表格記錄，我這里做了一個(gè)最CRM管理系統(tǒng)，說白了就是一個(gè)表格：

　　其實(shí)這就是一個(gè)客戶信息記錄表，但是對(duì)很多企業(yè)來說，這就是你的用戶數(shù)據(jù)，這里的數(shù)據(jù)都是真金白銀買來的，隱藏著極其重要的寶藏。我舉兩個(gè)分析方式：

　　①?地域分析：

　　哪些省市的客戶量最多？

　　哪些省市的成本最低？

　　哪些省市的利潤最高？

　　決定：錢往哪里投。

　　②?渠道分析：

　　哪些渠道的客戶量最多？

　　哪些渠道的成本最低？

　　哪些渠道的利潤最高？

　　決定：錢往哪里投。

　　你還可以有很多維度可以分析：

　　時(shí)間分析：不同時(shí)段的投入產(chǎn)出比

　　性別分析：決定落地頁/創(chuàng)意的適應(yīng)人群

　　成交類型：不同產(chǎn)品的成交類別/成交價(jià)格

　　還有很多細(xì)分的維度可以分析......如果你有一個(gè)完善的CRM客戶管理系統(tǒng)，是不是可以自動(dòng)分析結(jié)果？是不是可以細(xì)分到每個(gè)小時(shí)的結(jié)果？是不是可以即時(shí)調(diào)整效果？是不是可以在暫停推廣的時(shí)候做老客戶激活？

　　2、用戶運(yùn)營

　　CRM的目的不僅僅是數(shù)據(jù)分析，為投放運(yùn)營做決策。更重要的是做用戶運(yùn)營，因?yàn)樯獠辉偈且淮谓灰住Ｊ状无D(zhuǎn)化率變難，因?yàn)樾湃尾粔颉Ｌ岣邚?fù)購率，節(jié)省成本的最佳策略之一，而且在幾乎沒有任何金錢投放的情況下。無論線上還是線下，用方法將用戶集合到一個(gè)“池子”中，并不斷用“東西”激活用戶。

　　用戶運(yùn)營表面上是提高用戶活躍度、提高用戶忠誠度，實(shí)際上是提高品牌信任度，進(jìn)一步促進(jìn)用戶成交率以及用戶次傳播。

　　用戶記錄系統(tǒng)，記錄你的用戶。設(shè)置用戶運(yùn)營媒體，持續(xù)輸出內(nèi)容。開始運(yùn)營活動(dòng)，持續(xù)活躍用戶。

　　3、私域流量

　　私域流量=微信玩法，從品牌角度講用戶運(yùn)營就是強(qiáng)化人格IP。

　　微信小號(hào)的私人屬性池

　　①?媒體號(hào)的容器

　　②?微信小號(hào)的篩選器

　　③?微信群的活動(dòng)場(chǎng)

　　5

　　企業(yè)最簡自救三步

　　第一步·先救命保生存

　　CRM分析結(jié)果：是否80%營業(yè)額來自于20%。20%是地域、渠道、產(chǎn)品，尤其是這些屬性的“客戶”。把那些對(duì)你利潤貢獻(xiàn)比較大、區(qū)域上相對(duì)安全、行業(yè)上相對(duì)安全的核心客戶篩選出來。

　　下一步需要做的，是關(guān)懷核心客戶。

　　在疫情之下，你的核心客戶可能會(huì)遇到什么困難？你可以怎么幫助他們？你要想法設(shè)法地關(guān)心你的客戶，收獲他們的信任，和他們共渡難關(guān)。

　　客戶關(guān)懷，不僅僅在平時(shí)要做，緊急時(shí)刻更要做。關(guān)懷會(huì)成為未來的重要資質(zhì)，因?yàn)槿藭?huì)感恩！特殊時(shí)期的雪中送炭，比平時(shí)的錦上添花更加溫暖！共享資源，就是關(guān)懷客戶的重要手段！

　　劉潤老師的5條建議：

　　1、提供有用信息。

　　2、寄送物資。

　　3、共享資源。

　　4、拉群討論。

　　5、延長付款周期。

　　第二步·要治病保生活

　　治病，就是重新恢復(fù)平衡，讓你的收入大于支出。受到疫情影響，有些行業(yè)可能會(huì)被重構(gòu)。這個(gè)時(shí)候，你就要開始調(diào)整目標(biāo)客戶。

　　第一，砍掉虧損業(yè)務(wù)，把資源和精力放在開展新業(yè)務(wù)上面。

　　第二，開發(fā)興起行業(yè)，哪些新行業(yè)，有可能出現(xiàn)新客戶。

　　第三，替換有問題的供應(yīng)鏈，看看上游的供應(yīng)鏈企業(yè)，會(huì)不?會(huì)因?yàn)榈赜颉⑿袠I(yè)、現(xiàn)金流的問題，面臨倒閉。

　　第三步·長養(yǎng)生謀發(fā)展

　　那對(duì)企業(yè)來說，怎么才能提高免疫力？

　　不要等到遇見危機(jī)的時(shí)候，才想起來要關(guān)懷客戶。

　　是否有對(duì)客戶進(jìn)行定期的“篩查”，CRM的重要性和必要性。

　　客戶關(guān)懷的最簡SOP標(biāo)準(zhǔn)：

　　①?固定時(shí)間客戶回訪？

　　②?固定時(shí)期資源共享？

　　③?固定客戶上門拜訪？

　　④?固定時(shí)期鏈條整理？

　　6

　　反彈行業(yè)&跳槽求職&自救新生

　　很多行業(yè)陷入暫停狀態(tài)，很多企業(yè)卻崛起，?很多企業(yè)在自救，對(duì)于很多員工來說，這也是個(gè)抉擇的時(shí)刻，跳槽求職，但是不能瞎跳。當(dāng)然，聯(lián)合辦公、線上教育、直播行業(yè)肯定是特別火，但是除此之外呢？

　　下面有8類行業(yè)可以作為你的新選擇：

　　婚慶行業(yè)、家裝裝修、旅游/行業(yè)、汽車零售、醫(yī)療環(huán)保、保險(xiǎn)金融、健身養(yǎng)生。

　　我先問個(gè)問題，疫情結(jié)束后，你最想做的3件事是什么？

　　工作賺錢、出門撒歡、及時(shí)行樂。

　　對(duì)嗎？你想找一份新的工作，你還想有一個(gè)副業(yè)，你想好友聚會(huì)吃喝，想去看電影逛酒吧逛商場(chǎng)，你還想出門旅游，去以前想去但沒有機(jī)會(huì)和時(shí)間去的地方，想做一些以前想做但不能或者不敢做的事情，也許你還會(huì)去辦一張健身卡開始健身，開始注重養(yǎng)生盡管宅家的30天你吃了睡睡了吃，但是你想更加自律有一個(gè)健康的身體，你還想考個(gè)駕照，甚至買一輛價(jià)格合適的車，當(dāng)然，最重要的是你還想買買買買！

　　人們真的會(huì)買買買嗎？

　　這次突發(fā)事件后，人們會(huì)更加理性、更有品質(zhì)、更有追求。因?yàn)橹挥谢钪攀亲畲蟮膭倮托腋！v經(jīng)大難之后，人們都會(huì)變得熱愛工作、熱愛生活、熱愛生命，但一段時(shí)間后人們忘記傷痛。

　　①?招商加盟行業(yè)，企業(yè)主需要強(qiáng)化品牌+塑造信任+賺錢希望，盡管很多人缺錢，正是這種缺錢才會(huì)刺激你去想賺錢，創(chuàng)業(yè)則是良好選擇之一。

　　②?婚慶行業(yè)，因?yàn)槎荚诩依铮曰槠谕七t，企業(yè)主可以主打真愛時(shí)艱，提前廣告進(jìn)行預(yù)定鎖客，這些人不得不結(jié)婚，所以整個(gè)婚慶行業(yè)都會(huì)帶動(dòng)一波。

　　③家裝裝修行業(yè)，企業(yè)可以開通線上VR預(yù)覽，廣告投放預(yù)定鎖客，還可以跨界聯(lián)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)聯(lián)合搞活動(dòng)，春季是裝修旺季，而且很多房地產(chǎn)公司進(jìn)行了線上銷售，那么，其中有一部分就有裝修的需求。

　　④?旅游/行業(yè)，盡管旅游/行業(yè)此次損失慘重，但是人們會(huì)更加及時(shí)行樂和享受生活，甚至?xí)泻芏嗾f走就走的旅行。世界那么大，我想去看看，這種長久的封閉會(huì)促使人們走出去。

　　⑤?汽車行業(yè)，無人駕駛熱度肯定會(huì)增加，特斯拉都建廠中國了，汽車零售雖然近期暴跌，但是人們會(huì)感受到疫情期間沒有車很難出行，基于及時(shí)行樂和出行自定的心理，會(huì)有一些人買車，當(dāng)然價(jià)格可能都不會(huì)很高，能出行就好，企業(yè)主可以跨界聯(lián)合，比如駕校、保險(xiǎn)公司等。

　　⑥?醫(yī)療環(huán)保，這屬于兩個(gè)分類，醫(yī)療器械生產(chǎn)的持續(xù)需求，不僅僅是中國需求還在增加，世界都在需要，隨著澳大利亞山火、北美寒流、東非蝗災(zāi)，都是人類地球環(huán)境惡化造成的，所以整個(gè)地球都會(huì)注重環(huán)保，而且從上海實(shí)施垃圾分類后，環(huán)保大勢(shì)所趨。

　　⑦?保險(xiǎn)金融，突發(fā)疾病讓很多人失去了保障，保險(xiǎn)就是應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的武/器之一，它可能是你的最低保障但可以救命，疫情讓經(jīng)濟(jì)似乎暫停了，但是你要相信中國的力量，也許這會(huì)讓中國更加崛起，而伴隨崛起，金融的力量將會(huì)凸顯，國家會(huì)想盡一切辦法扶持大中小企業(yè)，金融之手就開始了，尤其是央行即將要發(fā)行數(shù)字貨幣，因?yàn)?a href="/solution/dzxx.html" target="_blank">區(qū)塊鏈已經(jīng)被定義為國家戰(zhàn)略。

　　⑧?健身養(yǎng)生，毫無疑問，現(xiàn)在最重要的是或者，所以每次災(zāi)難后人們都倍加珍惜生命和生活，也會(huì)更加享受生活，所以健身行業(yè)會(huì)迎來一波高潮，還有與健康有關(guān)的養(yǎng)生類行業(yè)。比如最近大火的一個(gè)健身產(chǎn)品switch游戲機(jī)，就是將健身+游戲結(jié)合在一起的。

　　無論你是出于自救狀態(tài)，還是迎接崛起，很多公司或者你協(xié)助公司，可以進(jìn)行一下操作：

　　提前鎖客、節(jié)日營銷、跨界聯(lián)合、品牌事件、私域社群。