B2B該如何向B2C企業學做媒介投放？

　　之前寫了一篇關于?B2B企業如何搭建媒介矩陣的文章（點擊查看原文），對近期ToB行業的學習思考進行了一個初步梳理：什么是媒介矩陣以及B2B企業的媒介矩陣有哪些要求和標準。

　　初做B2B企業的媒介投放都會比較茫然，隨著近幾個月B2B熱度升高，在近期的一些討論和交流中發現，B2B和B2C媒介投放雖然有各自的門檻，但壁壘其實沒有想象中那么大。尤其在一些關鍵流程和方法/論上面。所以又整理了這篇文章，跟大家交流。

　　（上一篇文章中的媒介矩陣舉例）

　　市場環境及行業背景

　　在很多方面，B2B完全可以去學習B2C企業的玩法。

　　一是因為B2C企業可以在更多的流量基礎和策略方向上，進行媒介渠道、內容創意、目標人群的快速探索、驗證和迭代。

　　二是一些B2C和B2B的企業產品形態和商業模式差異并不大，比如B2C的教育行業和B2B的云計算企業。

　　三是B2B背后藍海的紅利也是基于國內3000萬家以上龐大的企業量級，使之有了更多的基于中小微企業的探索空間。

　　前兩天看了一篇文章，關于B2B2C的關聯性，有壁壘和有相同點，有B2B更領/先的領域，也有兩者根源的對人的探索和挖掘，深有同感。

　　此外，在經濟寒冬以及互聯網的資本壓力越來越大的背景下，轉化成本越來越高，流量越來越貴的矛盾開始更加凸顯，眾多企業主開始關注流量的變現價值和效率指標，也開始借助工具進行用戶的全生命周期管理，關注用戶的留存、長期價值變現。無論B端企業還是C端企業，拉新增長已經不是單一的話題。

　　同時有些ToC的企業也在向B端企業學習，如何在流量和預算資源有限的情況下，利用內部資源調配，協同合作，挖掘人效，進行更精準的觸達，更高效的轉化。

　　對于媒介矩陣的搭建，簡單來說：

　　2B企業對媒介轉化效率，對內容，對專業壁壘的要求更高一些，另外KP難抓取，決策流程長，與業務的緊密性更強。

　　2C企業對媒介的增長潛力，對用戶的感性體驗，對創意的爆點要求更高一些，要求高效的迭代優化，快速高頻，決策流程短。

　　對以Sales?Driven為主的大型企業的現狀是，經過一段時間的積累和沉淀，線上媒介主要是一個品牌傳播和常規拉新的渠道，品牌的宣傳可以根據主題進行多媒體配合傳播，拉新通常以常規的媒介為主，組合玩法和增長空間比較小。對中小微企業也能占據一定營業份額的B2B企業來說，向B2C學習的必要性就更大了。

　　分析B2C與B2B媒介投放的同與異

　　就我以前乙方時期操盤比較多的教育和電商行業來說，每個行業都有自己的業務壁壘，也都有自己的媒介偏向性。

　　比如，教育行業的用戶轉化流程很長：從多媒介引流-著陸頁的訪問、溝通和轉化-電銷咨詢的跟進-當面的跟進成單，每個關鍵節點都有需要關注的指標和優化的方法/論。

　　這些套路教育行業的市場以及廣告投放人才已經玩的很熟練了，近幾年隨著競爭和紅利變現難度越來越大，也在逐步去開拓留存和裂變，更依賴通過口碑和自傳播去帶來更多的老客戶。

　　從成本方面來說，客單價低的職業培訓一單幾千元，更關注銷售拉新的成本，客單價高的留學培訓一單幾十萬，更關注最終的成單，不同的利潤模式也對應著不同的媒介策略和KPI。

　　在電商行業，尤其是對Top電商來說，對流量的增長空間要求更大，前幾年互聯網資本大量涌入，很多電商平臺前期會瘋狂的投入預算，力求快速提升品牌影響和業績產出。

　　這幾年隨著主流電商形成了巨頭割據的局面，增長放緩，開始更多的關注轉化路徑后端的用戶轉化效率，關注成本和體驗，二類電商也因為媒體政策的收緊，也難以像以前一樣通過大量投入和爆品迭代帶來大量利潤空間。

　　從媒介的趨勢來看，隨著近幾年移動互聯網媒介的爆發式增加，預算分配越來越分散到數量更多的媒介渠道。Adtech的發展，以及涉及營銷自動化和線索分配的Martech工具開發，媒介投放策略也就走向了更加數據驅動+精細化運營的道路。

　　在逐步變化的過程當中，會發現B2C與B2B在媒介策略上的趨同性發展。在銷售驅動的層面，與業務以及產品綁定更加緊密，一對一，一對精準人群的趨勢；在轉化路徑的后端節點，越來越關注用戶的流轉和轉化效率。

　　所以，雖然目標都是為了增長和獲利，但哪怕是B2C的企業，因為業務的差異性，媒介投放的關注點和玩法也有著或大或小的差別，而且這幾年與B2B企業的相似性越來越強。兩者基于企業轉化的重點流程環節，針對業務的需求，相互借鑒和學習的地方還是很多的。

　　B2B行業可以做哪些探索和借鑒

　　前面說了，Sales?Driven的B2B大型企業相對成熟，但是比如云計算領域，大中小微企業都是目標用戶（當然對于云計算來說主要的獲利來源仍舊是大企業），這時候其實可以借鑒B2C的玩法去做媒介投放策略和布局的探索。

　　為了方便思考和梳理，拿DSP媒介火起來的時候比較熱的營銷轉化4段論來說：找到人-找對人-說對話-做轉化。具體還需要各行各業的媒介專業人士去進行探索。

　　（營銷轉化4段論）

　　找到人-業務方面：

　　也是上一篇文章中問的問題，目標用戶是哪些？

　　比如職業培訓行業有職業培訓需求的職場人士、電商行業是有購物需求的愛美的女士（以前有一個好玩的營銷心理的說法：老人要健康，兒童要聰明，女人愛美，男人好色），如果業務模式對應的人群比較清晰，找到人相對容易一點，如果目標人群的屬性相對比較復雜，或者像B2B企業目標人群的決策鏈比較長，就需要對業務更多的了解才能有比較清晰的人群方向。

　　一是需要找到目標用戶的畫像，二是需要了解這部分人能夠通過那些渠道觸達。也就對媒介投放人員有了更多的要求：一定要扎根業務，了解用戶需求和產品特性，才能有的放矢的做好第一步，找到最核心以及核心強相關的目標人群。

　　找對人-媒介方面：

　　第一步有了大致的目標人群方向，就可以準備搭建初步媒介矩陣進行探索和驗證了。

　　比如阿里的中企動力和釘釘、滴滴的企業版、騰訊的騰訊云等國內的大廠，有海量的C端用戶和大廠品牌資源背書，可以先用自有C端用戶進行媒介嘗試和人群驗證。

　　但是對于大多數B2B企業沒有那么強力的后臺支撐，就需要更加精打細算了。

　　一方面需要對市面上的媒介有特別充分的了解，如果通過APP切入業務那需要了解市面上的APP渠道，如果通過SaaS服務切入，就需要對傳統品牌和效果類媒介更加熟悉。

　　畢竟企業主更關注實際媒介的品效產出效率，而且目前B2B企業目前并沒有成熟的行業媒介解決方案，經過驗證的媒介資源如SEM是必選的陣地，但也因為增長空間的限制不能解決所有問題。

　　熟悉媒介除了了解目前市面上有哪些媒介資源，對媒介的特性，覆蓋人群，消費模式，展示樣式，獨/家資源價值等都需要有一定的了解，有經驗的可以自己主導，也可以找代理公司協助去做。

　　另一方面是要去探索媒介與業務的最佳連接點，也就是媒介的廣告位、人群與業務的匹配度以及轉化效率。這一部分如果沒有歷史數據支撐，需要通過測試來不斷驗證了，如果自身業務對目標人群有了更深入的人群畫像和數據分析的輸出，那就可以站在巨人的肩膀上，結合自身的預算安排和企業目標進行策略的制定和執行，進行有的放矢的投放。

　　說對話-內容方面：

　　有了前兩步的人群和媒介，對于B2C企業就可以準備開始分階段投放測試了。但對于B2B企業，在內容方面還需要有更多的準備。B2B企業的內容通常有很多而且很重要，如官網、客戶案例、白皮書、說明文檔、幫助中心等（有些跑題就不展開說了，做B2B企業的朋友應該很了解）。

　　對于媒介投放也需要進行更多的內容準備，前端媒介如觸達用戶的價值點，不同人群可能需要不同的價值點影響，這里是需要從原有內容中進行提煉和包裝，更適合廣告投放的需求。

　　還有就是訪問之后的內容準備，為了宣傳目的達到或者轉化達成，需要更多的內容在訪問之后來承接。對很多目標企業來說，最終促成成交的最后一步不是促銷和優惠，是品牌和內容。我目前也在不斷的探索中，后面有機會可以展開來說。

　　做轉化-數據方面：

　　因為這一篇主要是探討B2B企業如何向B2C企業學媒介投放，找到人和找對人方面，有很多和B2C企業的共同點。4段論的最后一步的做轉化，就是數據方面。

　　數據驅動現在是很多企業的價值驅動力，不論是最開始說的找到人的前期準備，還是實際開始投放之后的各個環節的數據模型的建立和分析，所有的有效數據都對最終的轉化起到很大的作用。

　　這就要求我們對從前到后的漏斗進行充分的數據分解，并根據數據指導各個節點的優化。比如和B2C媒介投放共同點比較多的著陸頁建設和優化，轉化率提升一個百分點，可以讓最終的結果提升很多，對B2B的媒介人員，需要與產品、銷售、運營、市場進行更緊密的串聯，也就有更高的數據思維和數據驅動的要求。

　　寫在最后

　　寫了很多字，把大致環節和流程說了一下，給大家提供一些思路。當然無論是B2B還是B2C企業，媒介不單單是付費渠道，有很多的免費渠道如自有媒介、SEO、BD合作、EDM、短信等都屬于媒介矩陣的范疇，因為玩法有一些差異，就不展開來說了。

　　接上一篇文章的結尾，要做好ToB的投放，媒介矩陣搭建只是第一步，在投放過程中會產出很多業務、媒介、內容相關的數據和結論，如何搭建更加個性化的媒介矩陣和流量流轉體系，如何更好的衡量人群和媒介的價值，另外在決策路徑的多個關鍵節點都有很多的工作要去探索。