創(chuàng)意“撞衫”怎么辦？掌握這四點(diǎn)，讓用戶為你的創(chuàng)意“買單”

　　大家有沒(méi)有覺(jué)得，無(wú)論是百度，還是其他的搜索引擎，放眼望去，同一產(chǎn)品或服務(wù)的廣告創(chuàng)意都是大同小異。

　　比較困擾廣大SEMer的是，不是不想出彩，而且絞盡腦汁也想不出來(lái)一條讓人眼前一亮的創(chuàng)意來(lái)。最終還是淪為看同行都怎么寫我就怎么寫，這樣的創(chuàng)意很難讓人產(chǎn)生點(diǎn)擊的欲望。

　　那怎么樣才能寫出高點(diǎn)擊率的創(chuàng)意呢？秉承“授人以魚不如授人以漁”的原則，下面的邏輯方法希望能幫到大家。

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　　了解產(chǎn)品

　　很多甲方的小伙伴經(jīng)常認(rèn)為，乙方客服給出的建議沒(méi)有什么參考價(jià)值。而乙方的小伙伴確實(shí)有時(shí)候也會(huì)感受到客戶比自己還專業(yè)。為什么會(huì)這樣？其實(shí)并非是乙方客服能力的問(wèn)題，而是從行業(yè)和產(chǎn)品的角度，甲方小伙伴了解的程度要比客服更深刻。

　　所以在撰寫創(chuàng)意之前，第一步先要充分的了解產(chǎn)品，比如產(chǎn)品的用途、特性、使用等等，基本上包括以下幾點(diǎn)。

　　1、產(chǎn)品的基本特征：產(chǎn)品的基本特征一般包括產(chǎn)品的材料成分、規(guī)格、性能、特點(diǎn)等；

　　2、產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程：了解生產(chǎn)過(guò)程是為了清楚生產(chǎn)的精細(xì)化程度，通常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳a(chǎn)過(guò)程可以為高質(zhì)量的產(chǎn)品加分；

　　3、產(chǎn)品的使用方法：產(chǎn)品使用的簡(jiǎn)易程度和便利性一般也是用戶比較關(guān)心的，所以你自己了解了如何使用，才能提煉出對(duì)用戶較為有利的點(diǎn)來(lái)；

　　下面這個(gè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，對(duì)應(yīng)描述出產(chǎn)品功效的清單，可以更好地說(shuō)明充分了解產(chǎn)品才能更合理的進(jìn)行運(yùn)用。

　　只有對(duì)產(chǎn)品各方面的充分了解，才能解剖出產(chǎn)品的哪些點(diǎn)相較于同行來(lái)說(shuō)是有優(yōu)勢(shì)的，哪些點(diǎn)對(duì)用戶來(lái)說(shuō)是有好處的。

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　　深挖需求

　　前面對(duì)產(chǎn)品的基本要素有了清晰的認(rèn)知，那接下來(lái)就要考慮客戶為什么要買我們的產(chǎn)品？也就是通過(guò)產(chǎn)品去洞察用戶的需求，解決用戶問(wèn)題！

　　需求是在一定時(shí)期內(nèi)人們的某種需要或者欲望，用戶的需求，是由需要產(chǎn)生，而心理學(xué)上，需要的產(chǎn)生必須要有動(dòng)機(jī)。然而用戶在描述需求的時(shí)候，往往會(huì)停留在表面上，也就是我們常常說(shuō)的偽需求，而并非闡述的是其真實(shí)需求，所以我們要盡可能的去洞悉用戶產(chǎn)生購(gòu)買的動(dòng)機(jī)。

　　舉個(gè)栗子，在一家服裝店，店員問(wèn)李小/姐想買一件什么樣的衣服，李小/姐表示想要一件皮草，還要水貂皮的。那么李小/姐的需求是否真的就是水貂毛的皮草呢？其實(shí)不一定，或許雙面羊絨也能滿足李小/姐的需求。

　　但我們不能只停留在表面需求上，要挖掘更深層次的東西，為什么想要水貂毛的皮草呢？或許是為了保暖，又要顯得高端大氣；又或許是虛榮心作祟，準(zhǔn)備參加同學(xué)聚會(huì)顯擺顯擺。一旦我們找到其需求的動(dòng)機(jī)，我們就可以推薦一個(gè)替代品，去滿足用戶的真實(shí)需求，以節(jié)省水貂毛皮草高昂的成本。

　　我們做推廣也一樣，不能只關(guān)注用戶表面的需求，而要挖掘出真實(shí)需求，才能將最打動(dòng)用戶的點(diǎn)呈現(xiàn)在廣告語(yǔ)上。

　　用戶不是用來(lái)傾聽的，而是用來(lái)洞察的。只有洞察用戶才能挖掘到用戶的真實(shí)需求，從一角以窺冰山。

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　　洞察需求的方法

　　了解了什么是用戶需求，那洞察用戶需求的方法有哪些呢？下面三種方法或許能給你一些啟發(fā)。

　　1、親自體驗(yàn)

　　把自己當(dāng)做一個(gè)消費(fèi)者，調(diào)動(dòng)自己五官，去親身體驗(yàn)?zāi)骋豁?xiàng)產(chǎn)品或者服務(wù)。你眼里看到的，嘴里嘗到的，鼻子聞到的，耳朵聽到的，還有心理感受到的都是什么，記住自己通過(guò)五官get到的每一個(gè)點(diǎn)。然后，再去思考一下，哪些點(diǎn)最能打動(dòng)你！

　　站在消費(fèi)者的角度，能打動(dòng)你自己的地方就是可以打動(dòng)消費(fèi)者的地方。這些“動(dòng)點(diǎn)”尤為重要。

　　2、做調(diào)查

　　可以在朋友圈以及微信群、QQ群做一個(gè)調(diào)查，向使用過(guò)該產(chǎn)品或者服務(wù)的朋友請(qǐng)教，購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)之前的心理活動(dòng)，比如：購(gòu)買的初衷、為什么會(huì)猶豫、選擇時(shí)考慮的因素等等，以及在使用產(chǎn)品或者享受這種服務(wù)的過(guò)程中是什么樣的感受，在使用之后又有什么新的體驗(yàn)，會(huì)出現(xiàn)什么新的問(wèn)題等等。

　　總之，做調(diào)查也要覆蓋整個(gè)營(yíng)銷流程，然后總結(jié)用戶聚焦的點(diǎn)在哪里。

　　3、平臺(tái)找資料

　　現(xiàn)在可以利用的平臺(tái)還是很多的，比如論壇類的有百度貼吧、知乎、或者其他行業(yè)論壇。電商類的平臺(tái)有淘寶、京東、網(wǎng)易考拉等等，這類的平臺(tái)找資料就是找銷量最高的，關(guān)注相關(guān)產(chǎn)品的顧客評(píng)論，顧客為什么喜歡為什么不喜歡，哪一點(diǎn)比較好...從這些平臺(tái)上也可以找到一些靈感，從而了解用戶的喜好。

　　這三種方法還是要加以靈活運(yùn)用，看你的產(chǎn)品或者服務(wù)適合用什么方法去洞察用戶需求，單一或者相結(jié)合都是OK的。不管什么方法，總之要記住你想達(dá)到的目的，以目的為導(dǎo)向去開展行動(dòng)。

　　下面舉個(gè)栗子：某客戶是做游戲加速的，其中賬戶中有一個(gè)單元有三條創(chuàng)意，如下圖

　　很明顯，這三套創(chuàng)意中，第一套創(chuàng)意的點(diǎn)擊率最高，究其原因，主要是“免費(fèi)送72小時(shí)”相對(duì)于其他的更吸引人。

　　眾做周知，“占便宜”是人性的弱點(diǎn)之一，“免費(fèi)送72小時(shí)”就直白的告訴了用戶“我是免費(fèi)的”，就正好滿足了用戶“占便宜”的心理，“可以免費(fèi)72個(gè)小時(shí)”則告訴用戶這個(gè)便宜還不小，這就強(qiáng)化了“占便宜”的心理，用戶點(diǎn)擊廣告的意愿就更加的強(qiáng)烈。也就是說(shuō)，這個(gè)“免費(fèi)送72小時(shí)”妥妥的滿足了用戶的需求。

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　　提煉賣點(diǎn)展示買點(diǎn)

　　通常我們?cè)谛陆▌?chuàng)意的時(shí)候，選擇的是“優(yōu)選”的模式來(lái)展現(xiàn)創(chuàng)意，也就是系統(tǒng)會(huì)將最受用戶青睞的創(chuàng)意展現(xiàn)在前臺(tái)。所以大家應(yīng)該都經(jīng)歷過(guò)，在同一單元中，不同的創(chuàng)意數(shù)據(jù)相差非常大。為什么會(huì)這樣？

　　其根本原因就是展現(xiàn)量高，點(diǎn)擊率高的創(chuàng)意更能滿足用戶需求。而那些數(shù)據(jù)差的創(chuàng)意，自然是沒(méi)有找對(duì)用戶的需求點(diǎn)，或者找對(duì)了需求點(diǎn)，沒(méi)有提煉好產(chǎn)品賣點(diǎn)，向用戶展示他的買點(diǎn)。

　　既然前面我們已經(jīng)知道了用什么方法去洞察用戶需求，那需求有了，怎么提煉賣點(diǎn)展示買點(diǎn)呢？下面這個(gè)方法，一學(xué)就會(huì)！

　　以上方法就是根據(jù)這個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，來(lái)表達(dá)用戶內(nèi)心的獲得感，這個(gè)獲得感也就是用戶的買點(diǎn)。將這樣的買點(diǎn)展示在創(chuàng)意中，勢(shì)必要比單純的陳列產(chǎn)品的特點(diǎn)要受用戶青睞的多，因?yàn)橛脩魰?huì)覺(jué)得“哇，你好懂我！”，就是用戶的心思一下子就被你猜中了的感覺(jué)。

　　從充分了解產(chǎn)品-挖掘用戶需求-洞察用戶需求的方法-提煉賣點(diǎn)展示買點(diǎn)，再運(yùn)用到創(chuàng)意中去。找準(zhǔn)用戶需求點(diǎn)的創(chuàng)意才能真正的戳中人心，這個(gè)邏輯能幫助我們找到撰寫創(chuàng)意的根本方法。

　　試想一下，在滿屏的廣告中，如果你的創(chuàng)意與眾不同，而且這個(gè)不同的點(diǎn)剛好是用戶所在意的。那么用戶對(duì)你的好感度自然就上升了，而聚焦用戶必然帶來(lái)點(diǎn)擊率的上升，無(wú)形中就加大了用戶與你的成交機(jī)會(huì)。