從無到精！外貿(mào)大咖一直堅(jiān)持的10件事情（二）

4、怎么判斷國(guó)外采購(gòu)公司規(guī)模

判斷客戶公司的規(guī)模，對(duì)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說很重要，這樣在談價(jià)格以及其他條款的時(shí)候才能掌握主動(dòng)。一般要怎么去判斷客戶公司的規(guī)模呢?我們都是做實(shí)事的，實(shí)際經(jīng)驗(yàn)很重要，做過和沒做過的看多了就知道。

最基本的信息是公司的注冊(cè)時(shí)間及相關(guān)信息，還有就是網(wǎng)站信息。

第一，查看公司的注冊(cè)時(shí)間。有些朋友從一些國(guó)外的官方機(jī)構(gòu)查找到某某公司注冊(cè)時(shí)間可能才幾個(gè)月，可能才半年或者找不到某某公司的名字。于是，做出判斷：此公司必然不大?；蛘叽斯咎摷?。

其實(shí)，公司歷史不說明問題。準(zhǔn)確的說，公司歷史當(dāng)然是越長(zhǎng)越好，這里說的公司歷史不說明問題是指，你查到的是對(duì)方公司真正的歷史。比如：對(duì)方公司是從某一大公司分離出來的全資子公司?？赡苤挥腥齻€(gè)月的歷史，而實(shí)際上，卻是坐擁幾億資產(chǎn)的“新公司”。

比如：某一公司的股東是原XX公司的總裁，是屬于獨(dú)立出來的新公司，但是，可能卻有十分健全的公司機(jī)構(gòu)和客戶。再比如,因?yàn)槟骋惶卮笮偷捻?xiàng)目，由幾個(gè)集團(tuán)公司出資籌建的項(xiàng)目公司，可能整個(gè)公司只會(huì)存在8個(gè)月，但是，你能說這是一個(gè)虛假的公司嗎??等等。所以，當(dāng)你查對(duì)方公司歷史的時(shí)候，請(qǐng)確認(rèn)你查的是這一公司的“真正歷史”，而并不是表象。

第二，查看公司的網(wǎng)站。一般而言，國(guó)外中大型的公司，相對(duì)而言，機(jī)構(gòu)比較全，而網(wǎng)站上，所標(biāo)識(shí)的部門聯(lián)系方式，都是非常準(zhǔn)確的。歐洲法律規(guī)定，公司必須將其辦公地址，公司的法律聲明都在公司的網(wǎng)站上公布。這是一個(gè)強(qiáng)制規(guī)定。

換一句話說，當(dāng)你看不到公司網(wǎng)站上有“l(fā)egal?statement”，看不到有相應(yīng)的條款或者公司的準(zhǔn)確聯(lián)系方式，而只是一個(gè)EMAIL之類的，那這個(gè)公司是必然有問題的，不管其網(wǎng)站做得多唯美，因?yàn)檫@個(gè)基本的公司法務(wù)部門的常識(shí)他們都沒有做到。

就像中國(guó)現(xiàn)在的網(wǎng)站上沒有ICP一樣不可思議。這里就只提這么兩小點(diǎn)，作為這兩天看到太多靠一些簡(jiǎn)單信息就對(duì)對(duì)方公司做判斷的誤導(dǎo)。注冊(cè)時(shí)間，公司歷史，公司網(wǎng)站，都不說明問題。如果你想做大生意，請(qǐng)出點(diǎn)錢找資信公司和銀行!

5、怎么辨別真假客戶？

古語有云：真亦假時(shí)假亦真，假亦真時(shí)真亦假。說這么多關(guān)于辨別客戶的問題，其實(shí)就是為了提高轉(zhuǎn)化率。

真假客戶的概念從何談起呢??在一般人印象中，假客戶就是那些單純過來咨詢，并不打算立刻下單的??或者是同行中的其他人過來打探我們信息的??真客戶就是那些真的有意圖來購(gòu)買我們產(chǎn)品的?

除去同行中不懷好意來打探消息的那種情況，我認(rèn)為所有上門向我們咨詢的客戶都應(yīng)該歸類為真客戶。真的有意圖來購(gòu)買我們產(chǎn)品的客戶按下不表，即使是完全沒有打算來購(gòu)買我們產(chǎn)品，只是單純想來詢問，打探價(jià)格行情的。我也認(rèn)為應(yīng)該算作是真客戶。

為什么？他既然愿意花時(shí)間去打探這方面的行情，無論如何，肯定是做與我們產(chǎn)品有關(guān)的行業(yè)的。如此，只要我們把產(chǎn)品信息告訴他，那么，就是一次成功的推廣，效果暫且不論，但是推廣是一定的。這和我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上，發(fā)送開發(fā)信，又有何不同呢？相對(duì)于沒有回復(fù)的開發(fā)信，我認(rèn)為這樣的效果反而更好。

他們之所以會(huì)咨詢，說明無論是他們，或者是他們的客戶，或者是他們的合作人，總會(huì)有跟他們有關(guān)系的朋友對(duì)我們同類產(chǎn)品會(huì)有需求，畢竟每個(gè)人的時(shí)間都是寶貴的，何必為自己完全沒有用的信息浪費(fèi)時(shí)間，你說呢?

所以，只要我們保持平常心，對(duì)每個(gè)上門來咨詢的客戶都保持同等對(duì)待，按照流程，逐漸將我們產(chǎn)品呈現(xiàn)給他們看，我們的目的就達(dá)到了。

也許在將來，當(dāng)這些客戶回顧他們獲得的所有信息的時(shí)候，因?yàn)槲覀兊膽B(tài)度，因?yàn)槲覀兞艚o他們的產(chǎn)品信息，使他們或者他們的朋友最終選擇了我們的產(chǎn)品，從而成單也未可知。(但是流程一定要把握好，不是每一個(gè)客戶都要我們第一封信都是直接把所有產(chǎn)品信息包括價(jià)格表告訴對(duì)方。這個(gè)流程因人因公司而異，就不贅述了。)?

6、怎么報(bào)價(jià)？

報(bào)價(jià)的概念要清楚。報(bào)價(jià)不是一張價(jià)格表,或者說不僅僅是一張清晰的價(jià)格表，外貿(mào)業(yè)務(wù)中千萬不要低估報(bào)價(jià)的價(jià)值與報(bào)價(jià)要注意的地方。

報(bào)價(jià)是一個(gè)與客人互動(dòng)的過程。從接到一個(gè)詢價(jià)開始,不需要急著報(bào)價(jià)。

要先了解客人背景，實(shí)力，銷售模式等等，也就是客戶評(píng)估。問清楚他對(duì)產(chǎn)品的要求，包裝的要求，可能的數(shù)量等等，可以電話，也可以郵件。

這個(gè)過程是很重要的，是向客人展示你的專業(yè)性的寶貴機(jī)會(huì)。英語蹩腳不要緊，要把產(chǎn)品的術(shù)語記好，在打電話之前先想想要問什么問題，客人可能會(huì)問什么問題，最好寫下來。如果客人愿意和你聊，還可以簡(jiǎn)單講講自己公司的歷史和經(jīng)營(yíng)理念，樹立自己供應(yīng)商的形象，反正就是要給他一個(gè)除了價(jià)格之外，選擇跟你合作的理由。所以，報(bào)價(jià)前先問清楚，沒有問題就創(chuàng)造問題去問。

確定報(bào)價(jià)。比如阿聯(lián)酋，面對(duì)本國(guó)人和菲律賓勞工的消費(fèi)市場(chǎng)就是涇渭分明，完全不同的市場(chǎng)。了解客人的市場(chǎng)定位，就可以在價(jià)格和品質(zhì)之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)。

很多客人(比如美國(guó))如果對(duì)你有信心的話，根本不CARE價(jià)格高5%甚至于10%，你的產(chǎn)品他拿回去是翻著倍在賣，對(duì)你來說10%可能是大部分利潤(rùn)，對(duì)他來說只是利潤(rùn)里的10%，用我客人的話來說就是：就當(dāng)買了個(gè)保險(xiǎn)，關(guān)鍵是他覺得這錢花得值得。

制作報(bào)價(jià)單。

事后跟進(jìn)，還是語音為主，繼續(xù)強(qiáng)化他的認(rèn)識(shí)，順便了解他的運(yùn)作規(guī)律、采購(gòu)計(jì)劃、銷售計(jì)劃等等。比如問他什么時(shí)候下單啊，如果他說我已經(jīng)報(bào)給老板了，那你就大概知道他們的決策程序。如果他說別急，我到下半年才考慮，那你也可以分析出他們的采購(gòu)時(shí)間表等等。反正這些信息都是有用的，哪怕他最后不下單，這些經(jīng)驗(yàn)在面對(duì)下個(gè)客人的時(shí)候還是有用的。