詳解北歐、西歐、南歐、東歐各國的采購敏感點(diǎn)

　　由于有著深厚的文化教育歷史背景，歐洲人的素質(zhì)普遍比較高，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，縝密的思維能力，高效的辦事效率，良好的支付能力……這一切奠定了歐洲買家在全球生意人中的良好形象。

　　所以很多中國的進(jìn)出口企業(yè)、外貿(mào)從業(yè)人員都非常樂意和歐洲商人打交道。所以事先對歐洲買家的特點(diǎn)和采購習(xí)慣、談判風(fēng)格都作一些了解，可以幫助你在談判溝通中應(yīng)對自如、游刃有余！

　　1、北歐

　　北歐國家主要包括丹麥、芬蘭、冰島、挪威和瑞典，和中國商人打交道較多的也是這幾個(gè)國家。北歐國家政局穩(wěn)定，人民生活水平較高。由于其宗-教信仰、民族地位及歷史文化，使北歐人形成了心地善良、為人樸素、謙恭穩(wěn)重、和藹可親、按部就班、沉著冷靜的性格特點(diǎn)。在生意場上，北歐人有以下幾點(diǎn)顯著的特征：

　　（1）非常注重產(chǎn)品的質(zhì)量、認(rèn)證、環(huán)保、節(jié)能等方面，重視程度高于對價(jià)格的關(guān)注；心中對價(jià)格有上下限，往往一旦報(bào)價(jià)在此范圍內(nèi)就會同意。

　　（2）低調(diào)的性格特點(diǎn)決定了他們不善交際和言談，不善于討價(jià)還價(jià)，喜歡就事論事，務(wù)實(shí)高效；談判風(fēng)格坦誠，不隱藏自己的觀點(diǎn)，善于提出各種建設(shè)性方案，追求和諧的氣氛。

　　（3）在付款方式上不喜歡用LC，比較傾向于TT和DP，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自己信譽(yù)度和商業(yè)道德高。

　　所以在和北歐商人談判合作時(shí)，需要注意以下幾點(diǎn)：

　　（1）保證產(chǎn)品的質(zhì)量，提供環(huán)保、節(jié)能的產(chǎn)品及包裝，提供相應(yīng)認(rèn)證；北歐人有著強(qiáng)大的市場購買力，在談判中，對于高檔次、高質(zhì)量、款式新奇的消費(fèi)品，他們會表現(xiàn)出很大的興趣。

　　（2）談判注意態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)和認(rèn)真，我們需要考慮如何與其配合。首先，以坦誠的態(tài)度對待來自北歐的談判人員較好。這可以使談判雙方感情融合、交流順暢，形成互相信任的氣氛，以推進(jìn)談判。

　　（3）北歐商人性格較為保守，他們更傾向于盡力保護(hù)他們現(xiàn)在擁有的東西。因此，他們在談判中更多地把注意力集中在怎樣做出讓步才能保住合同，同時(shí)不喜歡無休止地討價(jià)還價(jià)，他們希望對方的公司在市場上是優(yōu)秀的，希望對方提出的建議是他們所能得到的最好的建議。

　　2、西歐

　　西歐國家主要包括比利時(shí)、法國、愛爾蘭、盧森堡、摩納哥、荷蘭、英國、奧地利、德國、列支敦士登和瑞士。西歐經(jīng)濟(jì)在歐洲相對而言更加發(fā)達(dá)一些，生活水平很高，像英國、法國、德國這幾個(gè)世界大國都集中于此，西歐國家也是和中國商人生意往來較多的地區(qū)之一。我們逐個(gè)來看：

　　（1）德國：

　　的確，一提起德國人，首先就會想到他們細(xì)致的手工業(yè)、精美的汽車制造、縝密的思維能力、一絲不茍的態(tài)度……從民族特點(diǎn)來看，德國人具有自信、謹(jǐn)慎、保守、刻板、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膫€(gè)性，以及辦事富有計(jì)劃性，注重工作效率，追求完美的特征。簡而言之，就是做事雷厲風(fēng)行，有軍旅作風(fēng)，所以看德國人踢足球就感覺是一輛高精密的戰(zhàn)車在運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　德國買家的特點(diǎn)也非常鮮明：

　　a.?嚴(yán)謹(jǐn)保守、思維縝密，在談判前就做好充分周到的準(zhǔn)備工作，不僅清楚地知道談判的議題、產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)格，而且對對方公司的經(jīng)營、資信情況也會做詳盡周密的研究和比較。因此，與德國人做生意，一定要在談判前做好充分的準(zhǔn)備，以便回答關(guān)于你的公司和產(chǎn)品的詳細(xì)問題。同時(shí)應(yīng)該保證產(chǎn)品的質(zhì)量沒有問題。

　　b.?追求質(zhì)量和實(shí)用主義，講究效率，關(guān)注細(xì)節(jié)。德國人對產(chǎn)品的要求非常高，所以我們的供應(yīng)商一定要注意提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，同時(shí)在談判桌上注意表現(xiàn)要果斷，不要總是拖泥帶水，在交貨的整個(gè)流程中一定要注意細(xì)節(jié)，對貨物的情況隨時(shí)跟?蹤并及時(shí)反饋給買家。

　　c.?信守合同，崇尚契約。德國人素有“契約之民”的稱號，他們對涉及合同的任何條款都非常細(xì)心，對所有細(xì)節(jié)認(rèn)真推敲，一旦簽訂合約就會嚴(yán)格遵守，按合同條款一絲不茍地去執(zhí)行，不論發(fā)生什么問題都不會輕易毀約。所以和德國人做生意，也必須學(xué)會信守合同，如果供應(yīng)商簽了合同后，又出現(xiàn)要求更改交貨期、付款期等條款的情況，那就是對德國人的大不敬了，這很有可能就是你和這位德國商人的最后一筆生意了。

　　（2）英國

　　英國是世界資本主義的發(fā)源地，也是最早進(jìn)行工業(yè)革命的國家，一度曾經(jīng)在世界上建立起經(jīng)濟(jì)、政治和軍事霸權(quán)，號稱“日不落帝國”。雖然自二戰(zhàn)后開始衰落，但英國人的大國意識很強(qiáng)烈，而且英國人依然保留著島國民族的特性，比較保守和內(nèi)斂，加上君主立憲體制歷史悠久，英國人特別注重形式禮儀和按部就班，并且高傲、矜持，尤其是男性給人以紳士的感覺。

　　英國買家的特點(diǎn)及應(yīng)對方式主要有：

　　a.?冷靜持重，自信內(nèi)斂，注重禮儀，崇尚紳士風(fēng)度。英國商人一般舉止高雅，注意禮儀，遵守社會公德，很有禮讓精神，同時(shí)，他們也很關(guān)注對方的修養(yǎng)和風(fēng)度，如果你能在談判中顯示出良好的教養(yǎng)和風(fēng)度，就會很快贏得他們的尊重，為談判成功打下良好的基礎(chǔ)。英國人的紳士風(fēng)度常使他們的談判人員受到自我形象定位的約束，對此如果我方在談判中以確鑿的論據(jù)、有理有力的論證施加壓力，就會促使英國談判人員因擔(dān)心丟面子而放棄其不合理的立場，從而取得良好的談判效果。

　　b.?喜歡按部就班，特別看重試訂單且訂單循序漸進(jìn)。所以中國供應(yīng)商和英國人做生意時(shí)，要特別注意試訂單或樣品單的質(zhì)量，因?yàn)檫@是英國人考察供應(yīng)商的先決條件，如果試訂單或樣品單可以很好的滿足英國買家的要求，他們才會逐步給供應(yīng)商更多更大訂單的機(jī)會，反之，如果第一筆試單都不能達(dá)到其要求，英國人一般就不愿意再繼續(xù)合作了。

　　c.?注意英國買家的性質(zhì)。很多中國供應(yīng)商經(jīng)常在交易會上遇到一些英國買家，交換名片發(fā)現(xiàn)上面赫然寫著地址是“倫敦唐寧街XX號”，買家住在大城市市中心，但一看這英國人，并不是個(gè)純種的盎格魯撒克遜白人，而是個(gè)非洲裔或亞裔的黑人，一交談會發(fā)現(xiàn)對方也不是什么大采購商，于是很失望。其實(shí)英國是個(gè)多民族的國家，很多英國純種白人大買家并不是都住在城市里，因?yàn)橐恍┯兄凭脷v史傳統(tǒng)的家族企業(yè)（如制鞋業(yè)、皮革業(yè)等）性質(zhì)的英國商人很可能是住在一些莊園、村莊，甚至是古堡里面，所以他們的住址一般都是諸如“切斯特菲爾德”、“謝菲爾德”等以“菲爾德（field）”為后綴的地方。所以這一點(diǎn)需要格外注意，住在鄉(xiāng)村莊園里面的英國商人很有可能是大買家！

　　（3）法國

　　一提到法國，人們首先想到的就是“浪漫”二字，提起巴黎，就和“花都”聯(lián)系到了一起，而且法蘭西民族在社會科學(xué)、文學(xué)、科學(xué)技術(shù)方面都有著卓越的成就。所以我們應(yīng)該想一想法國人為何如此浪漫，如此高雅？其實(shí)這和法國人從小所接受的教育是有關(guān)的，法國人從小到大有六門必修課是要學(xué)的，分別是：音樂、體育、美術(shù)、法國文學(xué)、法語和拉丁語。除了后兩門是語言學(xué)之外，其它的課程都是和藝術(shù)有關(guān)的，也就是說，法國人從小就是在藝術(shù)的氛圍和熏陶下長大的，所以與生俱來的浪漫天性也就不足為奇了。

　　所以面對法國買家，他們的特點(diǎn)和談判風(fēng)格就很容易理解了：

　　a.?法國買家一般都比較注重自己的民族文化和本國語言，因此在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，他們往往習(xí)慣于要求對方同意以法語為談判語言。所以要與法國人長期做生意，最好學(xué)些法語，或在談判時(shí)選擇一名好的法語翻譯。法國商人大多性格開朗、十分健談，他們喜歡在談判過程中談些新聞趣事，以創(chuàng)造一種寬松的氣氛；所以多了解一些法國文化、電影文學(xué)、藝術(shù)攝影方面的知識，還是非常有助于互相溝通交流的。

　　b.?法國人天性浪漫、重視休閑，時(shí)間觀念不強(qiáng)。他們在商業(yè)往來或社會交際中經(jīng)常遲到或單方面改變時(shí)間，而且總會找一大堆冠冕堂皇的理由。在法國還有一種非正式的習(xí)俗，即在正式場合，主客身份越高，來得越遲。所以，要與他們做生意，就需學(xué)會忍耐。但法國人對于別人的遲到往往不予原諒，對于遲到者，他們都會很冷淡地接待。因此，如果你有求于他們，千萬別遲到。

　　c.?談判中重視合同條款，思路靈活效率高，注重依靠個(gè)人力量達(dá)成交易。法國商人談判時(shí)思路靈活，手法多樣，為促成交易，他們常會借助行政、外交的手段介入談判；同時(shí)喜歡個(gè)人擁有較大的辦事權(quán)限，在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，多由一個(gè)人承擔(dān)并負(fù)責(zé)決策，很少有集體決策的情況，談判效率較高。

　　d.?法國商人對商品的質(zhì)量要求十分嚴(yán)格，條件比較苛刻，同時(shí)他們也十分重視商品的美感，要求包裝精美。法國人從來就認(rèn)為法國是精品商品的世界潮流領(lǐng)?導(dǎo)?者。巴黎的時(shí)裝和香水就是典型代表。因此，他們在穿戴上都極為講究。在他們看來，衣著可以代表一個(gè)人的修養(yǎng)與身份。所以在談判時(shí)，穩(wěn)重考究的著裝會帶來好的效果。

　　（4）比利時(shí)、荷蘭、盧森堡等國：買家通常穩(wěn)重、計(jì)劃性強(qiáng)，注重外表、地位、禮節(jié)、程序化，講信譽(yù)，商業(yè)道德高；盧森堡的買家以中小企業(yè)為主，一般回復(fù)率較高，但不愿意為物流承擔(dān)任何責(zé)任，通常和香港供應(yīng)商做生意較多。應(yīng)對方式：中國供應(yīng)商在談判時(shí)應(yīng)注意趁熱打鐵，不要因?yàn)楦犊钪Ц斗绞交蜻\(yùn)輸問題而拒絕?對方。

　　3、南歐

　　南歐的國家主要包括意大利、西班牙、葡萄牙、希臘等，其中意大利、西班牙、葡萄牙這幾國的經(jīng)濟(jì)是比較發(fā)達(dá)的。

　　（1）意大利

　　說到意大利，很容易想起1990年的世界杯足球賽，因?yàn)橹黝}歌《意大利之夏》實(shí)在是讓人難以忘懷，同時(shí)意大利人的飄逸瀟灑，也深深地印入了我們的腦海。意大利人的國家意識淡薄，他們不習(xí)慣提國名，而愿意提故鄉(xiāng)的名字。意大利人文化素質(zhì)高，既有德國人的精明能干，又有法國人的健談。

　　意大利買家的特點(diǎn)及應(yīng)對方式主要有：

　　a.?善于社交，情緒多變。意大利人說話時(shí)手勢較多，表情富于變化，易情緒激動，常常會為很小的事情而大聲爭吵，互不相讓。意大利人比德國人少了一些刻板，比英國人多了一些熱情，但在談判合同、做出決策時(shí)不會感情沖動，一般不愿倉促表態(tài)，比較慎重。同時(shí)比較重視產(chǎn)品的價(jià)格，在價(jià)格方面顯得寸步不讓，喜歡采用代理的方式。

　　b.?注重節(jié)約，崇尚時(shí)髦。意大利人有節(jié)約的習(xí)慣，不愿多花錢追求高品質(zhì)，而德國人卻寧可多付款來換取高質(zhì)量產(chǎn)品和準(zhǔn)確的交貨日期。同時(shí)追求時(shí)髦，衣冠楚楚，瀟灑自如。他們的辦公地點(diǎn)一般都設(shè)施講究，比較現(xiàn)代化，并且他們對生活的舒適也十分注重。與他們談判時(shí)，著裝時(shí)尚瀟灑會給他們留下好的印象。

　　c.?意大利人與外商做交易的熱情不高，他們更愿意與國內(nèi)企業(yè)打交道。由于歷史和傳統(tǒng)的原因，意大利人不太注重外部世界，不主動向外國觀念和國際慣例看齊。他們信賴國內(nèi)企業(yè)，認(rèn)為國內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品一般質(zhì)量較高，而且國內(nèi)企業(yè)與他們存在共同性。所以，與意大利人做生意要有耐心，要讓他們相信你的產(chǎn)品比他們國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品更為物美價(jià)廉。還有一點(diǎn)應(yīng)注意的是：在意大利從事商務(wù)活動，必須充分考慮其政治因素，了解對方的政治背景，以防政局變動而蒙受經(jīng)濟(jì)損失。

　　（2）西班牙

　　買家通常生性開朗，不過難以認(rèn)錯(cuò)；掮客較多，訂單較小。

　　（3）葡萄牙

　　買家一般性格隨和，以自我為中心，不過協(xié)調(diào)性差，不守時(shí)；傾向農(nóng)業(yè)、手工業(yè)，制造商較少。

　　（4）希臘

　　買家誠實(shí)但效率低，不追求時(shí)髦，喜歡浪費(fèi)時(shí)間（希臘人有種信念：有時(shí)間浪費(fèi)的才是富人，所以他們寧愿在愛琴海邊曬太陽，也不愿意忙里忙外去掙錢。）

　　4、以色列、俄羅斯及東歐買家的特點(diǎn)及應(yīng)對方法

　　東歐國家包括：俄羅斯、波蘭、羅馬尼亞、保加利亞及原獨(dú)聯(lián)體各國。隨著90年代初前蘇聯(lián)解體，俄羅斯的社會生活發(fā)生了極大的改變，人們的社會地位、生活方式、價(jià)值觀念也有顯著的變化。俄羅斯商人一般顯得憂慮、自信心不足，進(jìn)取心差，而且無政府主義蔓延，他們求成求利心切，喜歡談大金額合同，對交易條件要求苛刻，缺乏靈活性。同時(shí)俄羅斯人官僚主義作風(fēng)較為嚴(yán)重，辦事喜歡拖拉，信譽(yù)不高，喜歡從事“灰色貿(mào)易”。

　　東歐諸國的政治體制改革和經(jīng)濟(jì)體制改革對社會文化的影響很大，國家制度的變化給這些國家人民的思想帶來了很大沖擊。他們的談判人員在此背景下顯得作風(fēng)散漫，待人謙恭，缺乏自信。在談判中，他們顯得急于求成，注重實(shí)利，雖然顧及歷史關(guān)系，但對現(xiàn)實(shí)利益緊抓不放。所以應(yīng)對俄羅斯及東歐買家，應(yīng)該注意追蹤和跟進(jìn)買家，趁熱打鐵，避免對方善變；對俄羅斯人要用“本地化”策略。

　　還有一個(gè)國家比較特殊，那就是以色列。以色列按照地理上劃分是屬于亞洲國家，但是由于它同周邊阿拉伯國家的敵對狀態(tài)，它在很多國際事務(wù)上是按歐洲國家對待，比如足球比賽，它加入的就是歐足聯(lián)，所有很多人都把以色列看成是歐洲國家。

　　以色列是世界上唯一一個(gè)以猶太人為主體的國家。說到猶太人，他們的特點(diǎn)還是比較鮮明的，猶太人善于經(jīng)商，團(tuán)結(jié)精明，交易條件苛刻，喜歡斤斤計(jì)較，而且善變；他們信奉不借錢給別人，也不輕信別人。

　　不過說到應(yīng)對方式，倒非常簡單，一句話可以概括，因?yàn)橛腥苏f過：“在生意場上，能搞定歐洲人的是美國人；能搞定美國人的是猶太人；能搞定猶太人的則是溫州人！”當(dāng)然這只是玩笑而已，不過很顯然，對付猶太人，你必須精明！?